国家职业资格全国统一鉴定市场营销师论文（国家职业资格二级）文章题目：开拓农村消费市场的营销策略分析姓名：王大东身份证号：220181199106082610准考证号：所在省市：赤峰市工作单位：赤峰学院开拓农村消费市场的营销策略分析【摘要】：中国城乡二元经济结构把城市和农村分为营销环境迥异的市场，在这两个市场上分布着在购买力、消费心理、消费习惯存在显著差异的人群，在经济危机、市场竞争的压力之下，抢占农村市场成了企业的共识，本文在分析陕西农村市场特点、消费者行为的特征的基础上，提出了开拓农村市场的营销策略，及企业应避免的认识上的误区。【关键词】：农村市场营销策略农村消费市场农村消费市场“到农村去，那里有广阔的市场”，在尚不见底的经济危机面前，这口号显得尤为动人。越来越多的企业考虑将口号落实到行动，特别是在家电巨头格兰仕先发制人，全面积极进攻农村市场的“格兰仕现象”的影响下，国家家电下乡政策的引导下，国内外企业纷纷开拓及试水农村市场，有的企业成功了，找到了新的增长点，有的企业至今并不成功，那么农村需要怎样的产品和服务呢？企业在开拓农村市场的时候，4P策略决策时应该注意什么呢?本文想结合陕西省的情况就此问题探讨一下。（一）、开拓农村市场，企业必须的选择经过近30年的快速发展，深圳、上海、广州、北京、佛山、苏州、宁波等主要城市和沿海开放城市人均GDP已经达到或超过1万美元，进入全球中等发达地区的行列，城市基础消费已相对饱和。以家电为例，传统产品如洗衣机、电冰箱、微波炉的市场逐步缩小，新型产品、高端消费品（数码产品）市场逐步扩大。而这一市场是国内外厂家的必争之地。特别是在国际化的背景之下，跨国公司携品牌、技术之利，在中国市场浸淫多年，已实现了制造、营销乃至研发的本地化之后，其综合优势尤其明显，中国企业要与其竞争要走的路还很长。中国企业的优势，一般是通过上规模、控制人力成本和改善生产技术提高生产率，走规模化和低成本的路子。在这样的前提下，对于这些企业来说，最可行的竞争策略就是：生产尽可能多的、成本低廉的产品并打入市场，使巨量的产能得到释放，大量的设备设施投入得以回收，在这一过程中争取时间进行产业的升级和转型。大中城市竞争激烈，中国企业优势不明显，只有在三、四级市场和农村，需求旺盛而且更倾向产品的实用性，不太需要高端、奢华、高技术含量的功能，对价格比较敏感，相对于跨国公司而言，毕竟文化的差异小，成本和风险更低，所以农村市场存在中国企业发展的广大空间。比如2008年格兰仕微波炉内销创下了同比增长56%、格兰仕小家电内销创下同比增长300%的历史新高，新增销量主要就是在三、四级城镇及农村市场实现的。中国农村有广大的市场规模，到2004年底，中国有县级市374个，县1636个，镇19883个，乡17451个，这些地区生活着近9亿的人口；农村市场的需求是庞大的，中国国家统计局的资料显示，2009年一季度以来，农村消费市场增长始终保持高于城市3%左右的比例：一季度全国社会消费品零售总额同比增长15%，其中城市增长14.1%，而县及县以下消费市场的增幅则高达17%。随着中国经济的整体发展，这些市场的购买力在逐步提高，而产品的保有量却处于较低的水平，如：三、四级市场平板高清彩电的百户拥有率比一、二级市场的滞后至少十年，手机的普及率还不到5%……，这一剪刀差的存在导致我国乡镇家电消费最近两年的平均增幅高达30%以上。苏宁电器关于中国农村家电市场的调研，有助于我们更深入地了解农村主流消费群体的消费能力。这份调研历时3个月，对包括四川、安徽、山东、广西、辽宁、湖北山西、河南、黑龙江和湖南等10个省份的149个农村市场进行了问卷调查。调查结果显示，家庭年收入在5000-20000元人民币之间的农村消费群体比例最大，达到40%，其次是超过2万元的，占1/3。在这些农村消费群体内，电视的普及率高达98.2%，厨卫、小家电、冰箱和洗衣机的普及率在50%-80%之间，而空调、数码和电脑的普及率相对较低。即便如此，依然有超过43%的受访者表达了短期内要购买电视机的消费愿望，其中愿意选择平板电视的超过70%，理想的价格在3500元以下；而在农村普及率偏低的空调和电脑产品，也有大约20%的受访者表示有购买的计划，其中3000元-4000元之内的台式电脑，是农村消费者的首选。图1农村消费者各类家电产品意向购买比例电视机厨卫家电冰箱洗衣机数码产品电脑空调手机小家电音像冰柜43.60%30.20%28.90%24.70%24.40%19.70%18.50%18.20%9.50%7.50%3.50%00.10.20.30.40.5资料来源：苏宁电器中国家电市场2009年调研报告可见，人们的消费的愿望是强烈的，农村市场是个对很多企业都有很大发