学习目标1．懂得确定推销对象的总体步骤2．了解推销业务背景的基本内容3．掌握寻找顾客线索的基本方法4．掌握顾客资格审查的内容与技术5．懂得准顾客的分类管理从本章开始，本书按推销业务流程逐一介绍推销各个业务环节的操作技术要求。推销业务流程是从确定推销对象开始的，由于它是相对比较复杂的过程，本节先对此做概要介绍一、确定推销对象的总体操作步骤根据推销活动的一般情况，推销员确定推销对象的步骤如图3-1所示。1．基础准备阶段基础准备阶段是指为确定推销对象而进行的一系列基础准备。它主要由熟悉推销业务背景和分析推销品顾客构成等两个环节构成。熟悉推销业务背景就是推销员了解公司、产品、市场等基本情况的过程；分析推销品顾客构成，就是推销员明确推销品潜在顾客的类型、结构与分等状况的活动过程。２．直接操作阶段直接操作阶段主要由寻找顾客线索、顾客资格审查和准顾客分类管理三个环节构成。寻找顾客线索是推销员通过一定途径和方法获取具体潜在顾客的过程；顾客资格审查是推销员对所获取的顾客线索进行资格审定，以确定准顾客的过程；准顾客分类管理是对准顾客进行分门归类，以确定推销拜访对象的过程。二、推销对象的有关概念（一）确定推销对象是推销对象“身份”逐步清晰的过程通过图3-2可以看到，伴随着确定推销对象过程的深入，目标顾客的身份在不断地发生变化，这个变化过程实际就是推销对象逐步清晰的过程。（二）与推销对象相关的几个概念1．目标市场2．潜在顾客3．顾客线索4．准顾客5．目标顾客从一笔推销业务的流程来看，其推销活动是从熟悉业务背景开始的，当然，推销员确定推销对象还必须在此基础上进行推销品德顾客结构分析。一、熟悉业务背景（一）熟悉业务背景的重要性1．了解和掌握推销业务背景，既是确定顾客的需要，更是任何推销活动的基础和条件推销业务背景，简单地说，就是从事推销工作必须了解和掌握的基本情况。它主要包括推销企业的自身情况、自己所在业务部门的基本情况与自身工作的情况、推销产品的情况、推销产品的市场情况等。2．不同推销业务所需要了解的业务背景内容和要求是不同的不同复杂程度的产品、不同业务类型以及不同的推销员职位层次，推销员所需要了解的业务背景内容和要求是不同的。（二）业务背景的基本内容撇开行业、产品、顾客和推销员职位层次的差异性，推销员在确定推销对象之前一般要了解和掌握企业、所在部门、产品、市场等的基本概况，见表3-1。1．懂得自己的企业不管做什么推销工作，最起码要知道自己所在企业的基本情况。对于以组织型顾客为对象的推销员来说，洽谈中顾客经常会问起推销员有关企业的情况，因此，以下这些情况就显得非常重要了。例如：（1）企业概况。如企业名称、地址、联系电话、类型与性质、历史沿革等。（2）企业组织。如企业主要股东、主要负责人、企业主要管理部门、企业横向分工系统与纵向行政隶属关系、企业规模等。（3）企业经营。企业经营范围与产品结构、经营规模、企业已有的成绩或作品、销售增长率、利润等。（4）企业营销。企业发展目标与战略、企业营销策略、企业广告与宣传特色以及使用的主要媒体、企业的社会地位与形象等。2．熟悉所在部门的具体情况主要包括一下几点：（1）组织关系（2）规章制度（3）部门业务状况（4）工作责权利（5）业务规范与流程（6）其他情况3．掌握所推销的产品或项目产品是推销员说服顾客最基本也是最主要、最重要的工具，仅“熟悉”还是不够的，必须做到我“完全掌握”才行。内行或专家的身份比任何话语都更重要。主要包括以下几点：（1）产品自然属性（2）产品技术属性（3）产品市场属性（4）产品效用属性。4．了解市场基本情况市场情况是推销的外在客观环境，它对推销活动产生直接或间接的影响和制约作用。市场情况的主要内容包括以下几个方面：（1）行业发展概况（2）直接竞争对手情况（3）推销区域市场概况。了解和熟悉推销业务背景，不仅仅是推销员确定推销对象的起点，也是开展其他任何推销活动的基本基础，这种活动贯穿推销的全过程。二、顾客结构分析要确定推销对象，了解基本情况是起点，同事，需要深入分析产品的潜在顾客结构与分布。分析推销品潜在顾客就是分析并确定推销品