房地产拓客和逼定技巧不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”必须浸透每个营销人的骨髓。拓客心态拓客锻炼拓客目的拓客目的带客带客拓客要点因要体现出房地产项目品质的特性，拓客派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。派单所用DM一般可分为项目简介、房型单页、活动单页等常用DM为正反单页或二折页形式为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章3、常用道具拓客要点拓客要点拓客要点拓客要点拓客要点拓客要点逼定前提逼定意义成交信号逼定方法逼定方式逼定方式逼定方式逼定方式我们为什么要来谈如何议价1、客户越来越精明，讲价的频率越来越高；2、客户不着急买房，议价成为家常便饭；3、价格比周边竞品高，客户容易议价；4、项目品质不具备优势，客户自然要还价。客户下定的主要原因1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求。2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感。3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值。4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被别人捷足先登。5、客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重的感觉。杀价客户为什么要杀价客户常用杀价招术当我们面对杀价时守价为什么要守价？守价最终达到的目的议价议价客户心理分析议价原则针对要求打折的客户，针对性说辞成本分析法：成本价格合计，成本价加微利的房子怎么能打折呢？情感诉求法：能打折为什么不打？私自打折的员工将被炒鱿鱼。公司统一定价、统一执行，无人能改。公司计划涨价，已经是优惠价格。取整法，抹掉尾数，需要请示。以退为进法：转移客户关注点。各退一步法：既然这么有诚意，你今天交定金，我就帮你争取。议价过程的三个阶段讲价坚定立场，肯定项目的价格很合理（信心十足）不轻易让价，让价必须有理由；不轻信客户之假情报、假资料（客户有时会批评产品或制造假情报来打击销售人员）；客户出价低于现场优惠时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱；当客户出价在现场优惠范围时，也要表现出不可能答应的态度；回绝客户出价后，可以再次强调产品优点，来化解客户杀价念头；让价时，可向客户提出相对的要求，要求客户答应付出较多定金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。单刀直入法：①当客户开价在现场优惠范围内时，可以采用迅速成交之法。②当客户干脆地拿出现金或银行卡时，可以单刀直入地要求相对条件。谢谢大家，本次学习到此结束！