大客户销售培训培训顾问：郭亚男八种武器目录八种武器满足客户需求的销售流程客户群管理销售管理从策略到业绩挖掘客户需求销售模式四种销售模式图形分析什么是大客户销售客户采购的四个因素客户采购的四个因素（例图）练习：客户采购的原因需求是采购的核心要素机构需求与个人需求客户的个人需求需求背后的需求需求背后的需求需求的演变SPIN模式SPIN模式人的四类类型行为分析人的四类类型行为分析人的四类类型行为分析人的四类类型行为分析人的四类类型行为分析人的四类类型行为分析人的四类类型行为分析销售的四种力量八种武器销售活动销售活动销售活动分析销售活动的方法展会技术交流测试和样品客户访谈增品商务活动参观考察销售策略满足需求的销售过程示图客户的采购流程采购的六个阶段采购的六个阶段销售的六个步骤计划和准备收集客户资料四类客户资料四类客户资料销售以人为本销售以人为本客户的职能在采购中的角色建立采购分析图建立采购分析图建立采购分析图分组讨论接触客户需求分析客户处于内部酝酿阶段客户处于系统设计阶段销售定位赢取定单跟进客户群的管理市场份额与销售目的三种销售策略三种销售策略三种销售策略猎手三种销售策略顾问三种销售策略伙伴销售管理“木捅原理”客户管理商机管理销售漏斗（Funnel）销售漏斗（Funnel）活动管理KPI从策略到业绩什么决定业绩能力产品知识销售技能