会计学一、酒店(jiǔdiàn)促销的概念广告、人员推销、营业推广和公共关系等四种因素(yīnsù)的组合和综合运用称为促销组合。二、酒店促销(cùxiāo)的作用三、酒店的促销(cùxiāo)组合2.营业推广（销售(xiāoshòu)促进）①在点上的吸引力大，能把顾客直接引向产品；②刺激性强，激发需求快；③不适合持续长期运用；④成本高，而影响面较窄。3.公共关系①可接受性强；②最可能赢得(yíngdé)公众对企业的好感；③树立企业良好形象；④长期坚持；⑤不能直接追求销售效果。四、酒店(jiǔdiàn)公共关系策略五、酒店广告(guǎnggào)策略2.按照广告不同的目标可分为：（1）告知型（Informing）（2）劝导(quàndǎo)型（Persuading）①进攻型②防守型（3）提醒型（reminding）（三）广告(guǎnggào)筹划步骤⑴确定目标人群⑵确定构思广告(guǎnggào)信息①有创意（独创性）②简洁明快，容易记忆③考虑因素：a、目标视听群众接触媒体的习惯b、产品(chǎnpǐn)特点c、广告信息的特点d、费用高低e、干扰常用的广告预算(yùsuàn)方法有：①销售比例法广告预算(yùsuàn)=（计划年度销售额+上年度销售额）/2*广告费占销售额的百分比②销售单位法广告预算=（上年广告费/上年产品(chǎnpǐn)销售件数）×本年产品(chǎnpǐn)计划销售件数③竞争对抗法场占有率法：广告预算=（对手(duìshǒu)广告费用/对手(duìshǒu)市场占有率）×本企业预期市场占有率增减百分比法：广告预算=（1±竞争者广告费增减率）×上年广告费④能力支付法六、酒店营业(yíngyè)推广2.作用（1）有效加速(jiāsù)新产品进入市场的进程；（2）有效抵御和击败竞争者的营业推广活动（对抗竞争）；（3）增加产品的消费，提高销售额；（4）带动关连产品的销售。七、酒店人员推销(tuīxiāo)策略2.酒店人员推销的作用（1）沟通信息（2）推销商品（3）获取市场(shìchǎng)信息（4）提供服务（5）开拓市场(shìchǎng)（6）协调工作（二）酒店(jiǔdiàn)人员推销的方式1.派员推销2.营业推销3.会议推销还有小组推销、电话推销、书面推销、导购推销等多种人员推销形式。朋友和熟人无穷的关系链有影响(yǐngxiǎng)的人物无竞争关系的销售员登门拜访观察名单和电话簿网站、博客传真2.接近前准备了解目标顾客的情况和要求；确立具体的工作目标；选择接近的方式；拟定推销时间和安排；预测问题(wèntí)；准备推销材料。3.接近目标顾客接近常用方法：（1）介绍(jièshào)接近法（2）产品接近法(实物接近法)（3）利益接近法(实惠接近法)（4）接近圈接近法（5）赞美接近法(恭维接近法)（6）搭讪与聊天(liáotiān)接近法（7）求教接近法（8）好奇接近法（9）震惊接近法（10）戏剧化接近(jiējìn)法（11）馈赠接近(jiējìn)法（12）调查接近(jiējìn)法（13）连续接近(jiējìn)法4.推销面谈（介绍产品和服务）向消费购买者传递酒店(jiǔdiàn)及产品信息，展示顾客利益，消除顾客疑虑，强化购买欲望。5.处理(chǔlǐ)异议（应付反对意见）顾客异议类型：需求异议、价格异议、产品异议、服务异议、购买时间异议、竞争者异议、对推销人员及其所代表的酒店的异议等。6.成交：尽可能得到顾客许诺的预订的准确日期(rìqī)，以及所要求预订的房间数量7.后续工作：着眼于酒店长远利益，与顾客(gùkè)保持和建立良好的关系，树立消费者对产品的安全感和信任感，促使他们连续、重复购买，利用顾客(gùkè)的间接宣传和辐射性传导，争取更多的新顾客(gùkè)。（四）酒店人员推销的原则1.互惠互利原则2.需要原则3.人际关系(rénjìɡuānxì)原则4.尊重顾客原则