商务谈判理论与实务商务谈判的教学内容和目的参考书目：教学安排：做一次测试：第一专题：商务谈判及其地位与作用一、谈判与商务谈判谈判的内涵：2、商务谈判的定义3、商务谈判的特点：二、谈判及商务谈判的性质2、谈判是相互满足需要、获取利益的行为3、谈判是相互沟通的行为管理沟通的过程：信息沟通的障碍：排除信息沟通障碍的基本要求：4、谈判是“合作”“冲突”的统一5、谈判是科学与艺术的统一三、商务谈判的地位和作用第二专题：商务谈判的结构和类型一、商务谈判的结构1、商务谈判主体——买方2、商务谈判主体——卖方3、商务谈判客体——商务合同4、商务谈判的环境背景二、商务谈判的动态结构——PRAM模型2、建立关系（Relationship)3、达成双方都有所获的协议（Agreement)4、协议的履行与关系的维持（Maintenance)5、PRAM谈判模型三、商务谈判的类型1、谈判的内容分类技术交易合同谈判：劳务交易合同谈判：2、谈判的主体分类3、谈判的关系分类4、谈判的方式分类电话谈判：函电谈判网上谈判5、谈判的结果分类四、成功谈判的制约因素2、时间3、信息4、谈判者素质能力第三专题：商务谈判的原则一、互利双赢原则二、客观公正原则三、竞争合作原则四、平等协商原则五、妥协互补原则六、诚信守约原则第四专题：商务谈判过程一、谈判的准备1、意向的建立2、方案的设计谈判方案设计的基础：双方实力优劣评估：方案设计的要求和方法：3、人员的组织谈判班子的组建（贾蔚本106页）谈判人员的培训：4、条件的准备二、商务谈判的进行1、面谈的程序导入：明示：交锋：让步：拍板：2、笔谈的程序发盘(报价、要约、Offer):实盘和虚盘：还盘(还价、反要约、Counter-offer):接受（拍板、承诺、Acceptance)：三、合同的签订和履行1、合同的形式2、合同的内容和格式——价格：价格形式（成本价、出厂价、批发价、零售价）；单价与总价；价格优惠与价格折扣；签约后的价格变动等。——支付：支付方式（货币与货物、现金与转账、即期与分期、预付);转账方式（托收、汇兑、信用证）——索赔：依据；期限；金额计算等。——仲裁：程序；机构；决定效力等。——不可抗力：范围；认定；处理等。其中：质量、数量、运输、交货、价格、支付是主要条款。国际贸易中的六种价格表示：合同的格式：3、合同签订的要求4、合同的起草与签署5、合同履行中的争议处理第五专题：商务谈判的策略技巧一、策略技巧的特点及其选择原则2、策略技巧的选择依据；3、策略技巧的运用原则二、谈判技巧例举1、准备的技巧集思广益以逸待劳攻心为上釜底抽薪渔翁得利2、开局的技巧目的：探测对方的真实想法、真正意图、成交底线等。多听多问；恰当提问；有针对性；灵活多变；注意不要引起对方警觉。提问六种：一般性提问：你认为如何？直接性提问：这是真的吗？挖掘事实提问：能否讲一讲事情经过？探讨式提问：是不是？你认为……假设式提问：如果……，你们怎么样？选择式提问：是这样，还是那样？基本做法：开局时争取主动。首先发言表明自己的坚定态度立场与原则；通过介绍、演示、显示己方实力；旁敲侧击对方的弱势、失误等，削弱对方的气势。实施要点：表述要有充分的事实依据；讲话要有艺术；注意语气语调，不要吓走对方；切忌言多必是。应对方法：听而不闻、视而不见。按既定方针办；装聋卖傻、要求对方重负介绍与演示，疲劳对方削弱对方气势；寻找对方的纰漏与弱点，伺机加以反击。基本要求：在开局阶段，对待对方的提问回答，不要绝对化，对使用弹性语言，不说假话，但也不可把真话全部说出。这是对法对方“投石问路”策略的反策略。具体做法：反问；假设性回答；弹性回答；选择性回答；不回答，王顾左右而言他；自我权力设限。……5、价格策略基本做法：这是日本人普遍采用的报价策略，故称日式报价。卖方首先报一个最低价格，以吸引买方的注意和兴趣。但这种报价是以对卖方最有利的交易条件为前提的，如果买方不能满足这些条件，要求改变这些条件，就必须加价。这样最终的成交价会符合卖方所要求的实际价格。基本做法：一种策略是以单价报价，将价格以最小单位（数量、重量、时间等）的平均价格报出，使对方产生价格不高的错觉。另一种策略是分项报价，对于具有组合性质或配套性质的商品，按构成部件或部分来报价，使人感到价格不高。基本做法：买方故意挑剔买方商品的质量的毛病，价格的水分和其他交易条件中的问题，借此要卖方降价。三、谈判的异议处理与说服策略异议的类型：2、说服的模式和原则3、说服的技巧谢谢！结束