商务谈判实务电子教案（第1章、第5章、第11章）第1章电子教案第1章商务谈判概述1.1商务谈判的概念与特征1.1.1谈判的概念1.谈判的一般定义2.谈判的构成要素3.谈判的评价标准1.1.2商务谈判的概念1.商务谈判的定义2.商务谈判的特征1.2商务谈判的内容和形式1.2.1商务谈判的内容1.商品品质2.商品数量3.商品包装4.商品价格5.支付方式6.装运与交付7.运输保险8.商品检验9.索赔、仲裁与不可抗力1.2.2商务谈判的形式1.按谈判的人数规模划分2.按谈判双方接触的方式划分3.按谈判内容的透明度划分4.按谈判利益主体的数量划分5.按谈判主体的地域范围划分6.按谈判的核心议题划分7.按谈判议题展开的方向划分8.按谈判双方的态度倾向划分9.按合同谈判的进程划分1.3商务谈判的类型1.3.1不同地点谈判的特点1.主场谈判2.客场谈判3.主客场轮流谈判4.中立地谈判1.3.2不同地位的谈判特点1.主动地位的谈判2.被动地位的谈判3.平等地位的谈判教学指南习题解答选择题2.答：谈判的基本构成要素包括：（1）谈判主体；（2）谈判客体；（3）谈判目的。4.答：商务谈判活动的个性化特征包括：（1）谈判对象的广泛性和不确定性；（2）谈判环境的多样性和复杂性；（3）谈判条件的原则性和可伸缩性；（4）内外各方关系的平衡性；（5）合同条款的严密性与准确性。5.答：商品贸易谈判的基本内容包括：（1）商品品质；（2）商品数量；（3）商品包装；（4）商品价格；（5）支付方式；（6）装运与交付；（7）运输保险；（8）商品检验；（9）索赔、仲裁与不可抗力。8.答：选择主场谈判对谈判者的优势包括：（1）谈判者熟悉环境，容易产生心理上的安全感和优越感；（2）谈判者在通讯、联络、信息等方面占据优势地位；（3）谈判者在处理谈判事务时容易掌握主动权。谈判人员参加客场谈判应注意的问题是：（1）要入境问俗，入国问境；（2）要审时度势，争取主动；（3）要配备好自己的翻译、代理人。2.提示：（1）谈判主体是谈判的基本构成要素。谈判主体包括关系主体和行为主体。主体资格的合法有效关系到谈判协议和谈判结果的效力；（2）与对方代理人谈判，应注意审查代理人的代理资格及其获得的授权范围；（3）与不具有实权或未得到充分授权的对手谈判，不但难以实现己方的谈判目标，还会将己方置入谈判的被动地位，甚至陷入对方故意设置的谈判“陷阱”。3.提示：评价一次商务谈判成败的标准不仅要看谈判的目标是否达到，还要综合考虑谈判的效率如何以及谈判之后谈判双方之间的人际关系如何。4.提示：商务谈判按谈判双方的态度倾向可以划分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判三种谈判形式。在谈判双方对立的立场背后既存在冲突性利益，又存在共同性利益。谈判双方常常可以找到既符合己方利益，又符合对方利益的替代性立场。案例文档案例一案例二案例三案例四9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。3月-253月-25Friday,March7,202510、雨中黄叶树，灯下白头人。。07:25:0407:25:0407:253/7/20257:25:04AM11、以我独沈久，愧君相见频。。3月-2507:25:0407:25Mar-2507-Mar-2512、故人江海别，几度隔山川。。07:25:0407:25:0407:25Friday,March7,202513、乍见翻疑梦，相悲各问年。。3月-253月-2507:25:0407:25:04March7,202514、他乡生白发，旧国见青山。。07三月2025上午7时25分4秒07:25:043月-2515、比不了得就不比，得不到的就不要。。。三月25上午7时25分3月-2507:25March7,202516、行动出成果，工作出财富。。2025年3月7日星期五7时25分4秒07:25:0407March202517、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午7时25分4秒上午7时25分07:25:043月-259、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-253月-25Friday,March7,202510、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。07:25:0407:25:0407:253/7/20257:25:04AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。3月-2507:25:0407:25Mar-2507-Mar-2512、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。07:25:0407:25:0407:25Friday,March7,202513、不知香积寺，数里入云峰。。3月-253月-2507:25:0407:25:04March7,20251