商务谈判实务第一讲：利益切换——谈判与商务谈判谈判学谈判的含义案例2：分析买卖双方谈判的基础谈判的实质——利益切换案例3：商务谈判的特征商务谈判的原则商务谈判类型谈判内容：谈判能力交际能力、表达能力、判断能力学会沟通：提问的技巧（后面讲）1.听的技巧：A被动地听仅仅是接受信息，它并不向发话者提供有关接受准确性和完整性的反馈。听的技巧听的技巧2.取得对手信任的沟通技巧取得对手信任的沟通技巧取得对手信任的沟通技巧说服的技巧说服的技巧说服的技巧各有所长各司其责三、商务谈判主体的谈判动机四、商务谈判中感情的应用运用感情的方法运用感情的方法思考第三讲有备无患——商务谈判准备商务谈判的信息商务谈判信息的作用商务谈判信息的收集收集谈判对手信息收集谈判对手信息收集谈判对手信息商务谈判信息收集的途径商务谈判信息的处理商务谈判会务谈判方案制定一、谈判主题的确定二、谈判目标谈判目标的形成谈判目标的形成谈判目标的估量谈判目标的估量谈判目标的确定谈判目标的确定三、谈判议题的确定四、谈判的时间安排五、谈判的地点安排六、谈判战略选择谈判战略选择谈判战略选择谈判战略选择谈判战略选择谈判战略选择谈判战略选择七、谈判策略的制定八、准备替代方案九、心理准备第四讲波澜起伏——商务谈判过程报价的涵义报价的原则撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑报价的顺序报价的顺序报价的方式报价的方式报价的方式报价的方式磋商阶段（讨价还价）讨价（针对买方而言）讨价与评价还价（针对买方而言）讨价还价（针对双方而言）让步的方式让步的方式9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。3月-253月-25Thursday,March6,202510、雨中黄叶树，灯下白头人。。13:55:4613:55:4613:553/6/20251:55:46PM11、以我独沈久，愧君相见频。。3月-2513:55:4613:55Mar-2506-Mar-2512、故人江海别，几度隔山川。。13:55:4613:55:4613:55Thursday,March6,202513、乍见翻疑梦，相悲各问年。。3月-253月-2513:55:4613:55:46March6,202514、他乡生白发，旧国见青山。。06三月2025下午1时55分46秒13:55:463月-2515、比不了得就不比，得不到的就不要。。。三月25下午1时55分3月-2513:55March6,202516、行动出成果，工作出财富。。2025年3月6日星期四1时55分46秒13:55:4606March202517、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午1时55分46秒下午1时55分13:55:463月-259、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-253月-25Thursday,March6,202510、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。13:55:4613:55:4613:553/6/20251:55:46PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。3月-2513:55:4613:55Mar-2506-Mar-2512、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13:55:4613:55:4613:55Thursday,March6,202513、不知香积寺，数里入云峰。。3月-253月-2513:55:4613:55:46March6,202514、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月2025下午1时55分46秒13:55:463月-2515、楚塞三湘接，荆门九派通。。。三月25下午1时55分3月-2513:55March6,202516、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2025年3月6日星期四1时55分46秒13:55:4606March202517、空山新雨后，天气晚来秋。。下午1时55分46秒下午1时55分13:55:463月-259、杨柳散和风，青山澹吾虑。。3月-253月-25Thursday,March6,202510、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。13:55:4613:55:4613:553/6/20251:55:46PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2513:55:4613:55Mar-2506-Mar-2512、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:55:4613:55:4613:55Thursday,March6,202513、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-253月-2513:55:4613:55:46March6,202514、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月2025下午1时55分46秒13:55:463月