----启航2013传递正能量背景（Curriculum）“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多兽药饲料农牧企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一些具有明锐思维的营销带头人以及一支英勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源！如何提高自身营销技能，如何打造一支卓越的销售团队？这是令大多数农牧企业管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。适合对象（SuitableforTrainee）区域经理、销售人员、销售客服收益（Pay-off）●按照兽药饲料专业销售的标准来思考和行事。●了解兽药饲料销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。●学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。●学会运用专业技术营销沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。●掌握如何全、准、及时地整合自身优势信息，树立强大自信。●掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。●学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。大纲（StructureofSession）第一讲兽药市场运作的难点一、兽药市场的特点1．地域广袤2．品牌辐射力受限3．季节性很强二、目前兽药企业营销存在的问题1．市场开发乏力，难以持续稳定2．低层次竞争三、兽药企业营销问题出现原因1．缺乏整体规划2．没有针对性的策略3．资源投入不科学4．营销组织职能发育滞后5．队伍的能力不行，没有转型第二讲兽药市场布局与营销策略有效规划一、兽药市场营销的主要原则1．有效进行区域布局2．渠道与终端并重，精耕细作3．要贴近区域市场，不要一刀切二、区域市场的类型与定位1．利基性市场：精耕细作2．竞争性市场：差异化定位3．发展性市场：培育扶持三、区域市场的市场战略1．脚踏实地、一步一个脚印2．不打消耗战3．以根据地为中心向周边发展4．做透、做强、做稳、做实四、如何进行营销规划1．如何选择重点市场2．产品策略3．价格策略4．渠道策略5．促销和推广策略第三讲经销商的开发问题一、了解自己的运作关键点二、开发经销商之前要做什么1．分析市场的网络结构2．摸清楚谁是优秀经销商3．摸清竞争对手的渠道三、如何开发经销商1．调查市场，接近目标2．摸清经销商的特点第四讲经销商的甄选问题一、如何鉴别谁是优秀的经销商1．能够提供区域市场的有效客户资源2．能够积极参与和负责区域市场的推广活动3．能够及时地提供与反馈市场信息4．能够为终端提供增值的综合服务二、经销商的缺点1．等、靠、要的思想严重2．实力比较弱3．多品种经营4．很少或不搞促销活动5．专业和人员素质低三、选择经销商的标准1．讲信誉2．经营理念一致3．有足够的应效力和竞争优势4．有很好的学习力、创新力四、选择经销商合作的原则1．找自己合适的，用经销商的长处。2．经常培训、积极扶持第五讲如何开发和维护经销商一、五准备1．准备拜访目的2．设计好跟谁谈3．带上相关资料4．做好家庭作业5．设计拜访路线二、四必谈1．本月销量任务2．市场推广和终端管理三、三必到1．经销商的仓库2．到经销商门店3．到相关终端和活动现场四、经销商的扶持与培训1．做文化宣导和管理融合2．帮他们巩固下限3．加强与老板沟通4．引导他们参与市场推广第六讲建立有效营销团队支持一、营销团队常见问题1、组织营销的重心比较高2、职能针对性差、系统协作成本高3、系统执行力差二、如何建立高效营销团队1、营销经理转型、队伍作风要转型2、管理简单化，快速反应3、规范运作，完善相应的职能结束语：乱世造英雄华益傲峰