将培训转化为生产力，帮助我能帮助的每一个人，影响我能影响的每一个团队！《市场销售策略及经销商开发与管理》主讲：吴兴波前言面对“硝烟弥漫”的区域市场，您是否有一整套强有力的开发策略？在产品同质化竞争日益激烈的今天，如何有效突围？在谁掌握渠道，谁就掌握了未来的“渠道为王”时代，经销商怎么管控？营销政策不能贯彻到底，钱被经销商拿走了，该做的事却没做！每月销量上不去，经销商信心起不来，该如何激励？大经销商太牛，常常狮子大开口；小经销商太弱，扶不起来，扶起来又跟你闹“起义”！经销商如何转型出发，如何同厂家共赴同盟之道！课程类别销售策略、销售技巧、营销策划、市场开发、市场管理培训对象全体销售人员、市场部人员培训形式专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论培训时间1-2天，每天不少于6标准课时培训目标和效果掌握市场销售策略掌握产品介绍及快速成交策略提升分析目标客户、分析竞争对手的能力掌握经销商开发的步骤、方法和策略掌握经销商管理要领，确保区域市场销量持续增长提升厂家地位，解决经销商管理疑难问题，实现厂商共赢学习、整合、转化，找到一套适合自己产品的销售体系掌握经销商管理的方法和技巧正确处理经销商和厂家的关系课程纲要第一部分：市场销售策略一、顾问式销售策略销售态度需要更新孙子兵法告诉了我们什么我们为什么胆怯销售需要勇敢面对先开枪，后瞄准世界上最重要的一位顾客是谁顶尖销售人员的素质修炼业务中的20/80法则现象顾问式销售理念问题引发思考？！销售概念销售三要素买卖关系客户之核心感觉顾问式销售的核心关键时刻关键动作信任乃合作之粱建立信任的五个纬度三、产品介绍策略快速有效的沟通沟通的原则、效果、策略沟通的三要素沟通的关键介绍产品并塑价值FAB产品陈述法则竞争管理公式四、快速成交策略达成销售重要四阶段快速成交策略提出成交请求的最佳时机十二个缔结成交的策略成交前、中、后价格谈判策略第二部分：经销商的开发一、经销商（渠道）概述建立以经销商为核心的销售策略一个中心两个基本点三项原则四个目标企业需要什么样的经销商？经销商选择的关键要素经销商选择的标准为什么总缺想要的经销商？选择经销商太浮躁没有标准缺乏管理与服务,经销商开发管理的误区经销商的开发管理公式开发经销商就是占山头。开市场就是找大户。区域市场的经销商重组横向扩张纵向深挖市场重组二、经销商的开发经销商开发前的准备市场背景的了解区域市场的规划公司独特优势的提炼认识对手了解公司在市场上的影响力了解公司市场遗留问题寻找，选择目标经销商经销商经营现状分析经销商的主要类型目前经销商的生存状态分析选择经销商的六大标准判断经销商优劣的九大方面火眼金睛，看清客户类型，对症下药从客户自身综合实力分从客户决策者的个性特征分从客户利益需求分从合作心态分总结：“到什么山唱什么歌！见什么人说什么话！”开发经销商的流程遴选：合适的经销商在哪里初步沟通：留下好印象考察：各标准如何印证评估：综合评估，一票否决谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通建立合作关系开发经销商的步骤顾问式销售理念快速建立信赖感了解需求，介绍产品销售过程中的异议处理快速成交技巧合作后的关系维护第三部分：经销商服务与管理销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？经销商对厂家的重要性厂家对经销商的重要性经销商与厂家的正确关系厂家业务人员和厂家的关系厂家业务人员和经销商的关系酒肉朋友PK顾问式销售要市场还是要交情：“过河拆桥”和“切分封地”二、企业与经销商关系分析公司在经销商心目中的地位“专营、主营、兼营”的差别三、经销商服务与管理三步曲1．布局和选择2．引导和培养3．管理和控制四、经销商服务与管理的基础与策略1.经销商经营模式的转变：“坐商”转“行商”2.经销商的正规化“游击队”还是“正规军”经销商的公司化运营经销商团队成员的招聘和培养经销商团队的监督和考核五、经销商管理的四种策略六、经销商的激励和调整：胡萝卜加大棒/强压/疏导七、厂家和经销商同盟之道没有永远的朋友，只有永远的利益常来常往，经销商拜访市场问题的及时处理销售政策兑现及时到位区域人员全方位的关怀心目中有你，领导人的关怀优秀经销商评比与奖励等信用管理：看得见的支持