中山市职业教育集团“红木家具导购员”订单人才培养方案一、中山红木家具行业现状中山市红木家具行业全国闻名,全市红木家具的生产销售在国内占有举足轻重的地位。中山市红木家具生产销售主要集中于两个具有区域特色的红木家具名镇——大涌镇和沙溪镇,两镇红木家具产量占中山市的97.2%。2010年全年实现工业总产值18.28亿元,税收总额为0.62亿元,职工人数1.37万人。二、中山市红木家具“导购员”现状经过30多年的发展，中山红木家具产业集群的配套能力不断增强，产业链日趋完善，区域品牌日益凸显，由于卖场不断增加，红木家具企业一直为找不到专业的“导购员”而烦恼。日前,由中山市职业教育集团牵头，联手中山市红木家具学会，计划在我市中职学校开展“红木家具导购员”培训，共同打造一批专业的“红木家具导购员”，为红木家具销售注入一股活力，提升中职学校毕业生的就业技能，为我市红木家具发展注入强劲动力。三、红木家具导购员培训课程体系第一部分课程编制1、课堂讲授——全面、系统地传授销售技能，深入、完整地剖析导购规律。2、实战展示——精心编制卖场情景短剧，层层分析揭示实战要领。3、案例摸拟——学员参与，活学活用营销知识，讲师点评，纠正问题入木三分。第二部分培训提纲主题：红木家具导购员实战技能（一）红木家具市场的基本状况和发展趋势1、认识红木、红木家具认知、红木家具陈列、红木家具市场的现状2、红木家具销售与其他家具销售的共同点与不同点3、红木家具市场的发展趋势4、红木家具的风格、款式、材质的演变5、红木家具销费群体的特点分析（二）规划自我，提升潜能1、树立人生目标，进行个人职业规划2、立足当前，成就事业3、优秀家私营业员的基本要求4、成功缘于心态，心态决定成功5、如何超越自我，提升业绩6、如何培养良好的工作心态（三）红木家具营业员的基本功1、红木家具的风格赏析与品质鉴赏常识2、红木家具销售的注意事项3、红木家具营业员应当具备的基本素质4、红木家具的卖点及表述技巧5、红木家具售卖过程中的常见客户提问及应对（四）红木家具营业员导购要领1、迎客阶段的基本要领2、顾客识别阶段的基本要领3、沟通近身阶段基本要领4、需求探寻阶段基本要领5、推介展示阶段基本要领6、客商博弈阶段基本要领7、突破达成阶段基本要领8、服务送客阶段基本要领（五）导购实战技巧1、吸引顾客进店选购家具的方法2、如何快速判断顾客需求3、如何拉近顾客距离4、延长顾客在店中停留时间的七个手段5、价格异议的应对技巧6、导购误区与回避7、常见的交易干扰及消除方法8、成功促成的金典例子（场景再现）9、促成失败的八个细节（小品演绎）（六）导购员实战演练1、声音与微笑——声音与微笑的训练2、《如何吸引顾客进店》——实战展示与点评3、《迎客三分钟》——揭示迎客环节上的常见错误及点评4、《赞美》——营业员的赞美话术妙用及点评5、《如何应对“刁钻”的顾客》——“刁钻”顾客应对实战模拟及点评6、《顾客的常见质疑及应对》——典型问答及点评7、《导购话术》——导购的话术分析与点评8、自选环节训练——如：倒水、引导顾客、算账、开单等9、网络营销技艺——网络推广、构建网络销售体系第三部分：培训对象、培训时间、地点1、培训对象：有志于从事红木家具销售的高职、中职学校三年级学生，或社会人员2、理论课时：80课时授课地点：职教集团培训中心（原石岐职中）或职业院校3、实训课时：160课时实训地点：大涌镇和沙溪镇红木家具工厂、专卖店第四部分：培训收费培训费用：600元第五部分：行业就业展望通过培训，定向就业，刚开始1500-2000基础工资+业绩提成，随着能力的提升，工资和业绩提成不断提高。中山市职业教育集团2012年3月1日我集团与名校合作开展大专、本科、研究生学历教育，与深圳、广州、东莞等名企开展网页设计、网络营销、室内设计、笔记本电脑维修、会计、贸易、物流等专业订单式人才培养，共同打造“技高一筹”中山职校生。www.zsopen.com欢迎各职业院校与我集团携手培养人才联系电话：888757958883053113322903943。