会计学对于销售技巧(jìqiǎo)的了解销售经理(jīnglǐ)的素养成功销售员的基本特征（1）正确(zhèngquè)的态度（2）强烈(qiánꞬliè)的自信（3）锲而不舍(qièérbùshě)的精神2．合理(hélǐ)的知识构成3.纯熟(chúnshú)的销售技巧销售的两个基本(jīběn)原则2.销量(xiāoliànꞬ)与拜访量成正比销售员的工作(gōngzuò)内容1.甄选(zhēnxuǎn)潜在客户2.拜访(bàifǎng)客户3.建立与客户(kèhù)的良好关系如何获取(huòqǔ)客户信任建立联系的具体步骤初次销售拜访(bàifǎng)要注意哪些问题2.显示积极(jījí)的态度3.抓住客户(kèhù)的兴趣和注意力4.进行对话性质(xìngzhì)的拜访5.主动(zhǔdòng)控制谈话的方向6.保持相同的谈话(tánhuà)方式7.有礼貌(lǐmào)8.表现(biǎoxiàn)出专业性第2讲销售(xiāoshòu)技巧（下）概述(Ɡàishù)产品益处了解客户(kèhù)需求1．常见的提问(tíwèn)方式2．提问(tíwèn)的技巧重点(zhòngdiǎn)提示重述­­­­2．重述(zhònꞬshù)的作用（2）提供更多的思考(sīkǎo)时间处理(chǔlǐ)客户异议常见(chánꞬjiàn)的四种异议（1）误解第一种异议是误解。如果(rúguǒ)产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解销售员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息。（2）怀疑客户(kèhù)产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证。因此，解决怀疑的办法是向客户(kèhù)出示一些文字上的证明或一些具体的数字。（3）冷漠冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求。一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过(tōngguò)提问再去了解他的需求。（4）举欠缺第四种异议就是举欠缺。什么是举欠缺？就是客户指出了产品客观存在的不足之处。这个时候怎么办？补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客户也知道，任何产品都不是十全十美的。指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往。例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质量自然(zìrán)价格要高一些，即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。3．处理(chǔlǐ)异议的五个步骤处理异议(yìyì)的五个步骤总结(zǒngjié)和销售销售(xiāoshòu)技巧第3讲以客户(kèhù)为中心的销售技巧以销售(xiāoshòu)为中心的传统销售(xiāoshòu)模式2．传统(chuántǒng)销售模式的弊端以客户(kèhù)为中心的销售技巧客户(kèhù)需求客户(kèhù)需求销售(xiāoshòu)的三个层次优秀(yōuxiù)销售员的特征如何进行有效(yǒuxiào)开场1．初次拜访如何(rúhé)开场2．再次(zàicì)拜访如何开场表3－1有效(yǒuxiào)开场的四个步骤以客户(kèhù)为中心的销售过程2．确定销售(xiāoshòu)流程2．确定销售(xiāoshòu)流程3．运用SPIN提问式销售技巧开发(kāifā)客户4．隐藏(yǐncáng)需求与明显需求隐藏的客户(kèhù)需求客户(kèhù)的明显需求变隐藏需求(xūqiú)为明显需求(xūqiú)变隐藏需求(xūqiú)为明显需求(xūqiú)第4讲SPIN提问(tíwèn)式销售技巧SPIN技巧的运用询问现状(xiànzhuàng)问题询问(xúnwèn)现状问题发现困难(kùnnɑn)问题发现困难(kùnnɑn)问题引出(yǐnchū)牵连问题引出(yǐnchū)牵连问题明确价值(jiàzhí)问题明确(míngquè)价值问题掌握(zhǎngwò)SPIN的诀窍掌握(zhǎngwò)SPIN的诀窍掌握(zhǎngwò)SPIN的诀窍第5讲如何应对低调(dīdiào)反应对客户(kèhù)的提示调整客户的优先(yōuxiān)顺序购买(gòumǎi)案例2．注意事项客户购买(gòumǎi)阶段的注意事项客户购买(gòumǎi)阶段的注意事项客户(kèhù)购买阶段的注意事项如何应对低调(dīdiào)反应如何应对低调(dīdiào)反应三种低调(dīdiào)反应者四种(sìzhǒnꞬ)常见错误四种常见(chánꞬjiàn)错误应对(yìngduì)方法应对(