4S店经营与管理2005年，取消汽车进口许可证2006年，汽车进口关税降至25%中国汽车市场的机会价格竞争，利润下降行销费用增加新产品蜜月期缩短更多新对手的加入汽车业经营透视目标市场（顾客）行为–PeopleBehavior购买客体（产品）--Object购买目的（动机）--Objectives购买组织（人员）--Organization购买作业（方式）--Operations产品质量服务顾客的心态销售意向客户升级示意图点、线、面立体战略4s店的经营与管理八大要素MOT(MomentofTruth真实一刻)展厅的布置与设施现代化的设计风貌灯光应随时保持干净是展示室的延伸，应与展示室有类似的车型群以重点展示品吸引客户的兴趣我们希望展示室中的硬件及各项设施能有效延长客户在展厅停留的时间一个悦人的、清洁的、摆设良好的卖场能将销售机会提升至最大商品组合要与当前的促销活动相配合以获得立即注意力为目标放置车辆定期轮换展示车型以提升广告效果顾客参观动线的考量气氛温馨、友善，但不失专业感减低对立的意味，使用圆桌消除对立感，增加友善气氛避免外部影响，以能看到展示车为佳规划儿童游乐区良好销售环境的维持是谁的责任？5S的概念对物品进行分类：清除不需要的物品妥善保存需要的物品定义物品有合理定位及明确标示定义身边和工作场所需打扫得干干净净，没有垃圾污染定义清扫过的地方要维持无脏污状态定义为遵守规定的事项养成实行其他4S的习惯推行5S的好处5S推行方针5S推行步骤成立推行委员会5S评估工具介绍展厅现场评核专营店目的：一套可让业务代表都可遵循的标准销售过程交车顾客的行为类型销售程序评估工具介绍项目项目即当业务代表在与客户洽谈，迈向交易完成过程中，遭遇困难、需要销售主管支持时，他能在任何时间都找到销售主管。顾客属性分析陪战策略--销售主管接手支援评估工具领导沟通整理决策执行检讨不断改善领导与管理表现形成整合规范表现6-C关系模式目的：销售人员营业活动销售主管营业管理工作流程I专营店目标达成的管理专营店目标达成的管理展厅顾客来店统计衡量指标database新客户Vs.基盘客户营业活动管理意向客户级别定义年月销售绩效/库存管理看板备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、意向级别：来店看车当场接洽判定级别；3、追踪后级别：营业人员在24小时内作资料真实性及第二次级别确认；4、经过情形：由值班业务代表对当日接洽状况简述展厅顾客来店（电）人数暨销售状况统计表营业活动访问日报表来源分析说明：R--VIP购车/推荐；B--基盘；S--来店/电；I--内部情报；E--员工购车；P--展示会顾客资料年月日专营店销售绩效进度管制表专营店销售绩效/库存板管理流程目的：库存类型库存成本内容库存成本控制适当的预估场地的选择室内/外的安排规划/布置相应设施车辆进出管制仓库布置平面图库存车辆管理—车辆的维护车辆管制区号广告和促销广告的基本要素讯息传播媒体POP广告的种类促销活动潜在客户推荐顾客基盘客户抽奖爱车健诊小礼品优惠大活动会员制避免长期假日不宜过长交通便利性人潮聚集性停车方便促销计划书（实例）召集人人力SGM经销商组织架构图TOYOTA经销商组织架构图Volkswagon经销商组织架构图优点：有两个较资深的主管各带两个销售团队销售指标可以分担并进行互相竞赛与激励易于管理针对个体、集团及二级网络等客户NISSAN经销商组织架构图选择最好的人才主动改善生产力协助去无存菁招聘的五大方法员工的生涯规划员工的生涯规划销售人员工作内容明细表人才识别与管理I.高热情、低能力人才II.高能力、低热情的人才III.低能力、低热情的工作人员IV.高能力、高热情的杰出人才学习型(OJT)组织的关键特征教育执行方法年度教育训练重点推动项目-单位主任-销售经理-分店领导销售预测与重要绩效指标总结——4S店的经营与管理演讲完毕，谢谢观看！