目录项目意义山东临工是我国工程机械行业的知名企业,经济效益在同行业领先山东临工的主导产品,装载机产销量虽然这两年有较大幅度的增长,但低于行业增长水平。但在同行业中，临工的制造成本是最低的山东临工拆巨资,希望做为新的经济增长点挖掘机,由于市场竞争激烈,国内市场国外品牌占据主动地位面对近几年的膨胀式发展，临工未来的发展战略是明晰的，但是最薄弱的环节是在营销方面,全面提升管理和营销水平由于国内经济是“内需拉动型”,作为基础设施建设的工程机械具有广阔的发展前景但是由于竞争激烈，工程机械行业毛利普遍下降业内企业分析造成装载机行业平均利润由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的价格大战加入世贸组织后，工程机械行业更是面临“六大冲击”工程机械行业正在经历行业的结构性调整,市场集中度将越来越高,“三四规则”的规律将会部分起作用,临工未来五年在市场营销方面面临严峻的挑战未来几年，国内工程机械的产品市场将进一部细分，将涌现出一些新的市场国内客户对工程机械需求也将产生变化临工如果能够扫清或部分扫清国内工程机械企业普遍面临的“五大发展障碍”，就等于获得了竞争优势项目目标:山东临沂工程机械股份有限公司希望通过与新华信管理咨询公司合作，解决以下问题为达到上述目的，我们将在营销和流程两方面进行工作。项目运作采取访谈、研讨会、小组讨论、培训等多种咨询形式，体现”过程咨询“理念。咨询的书面成果将包括以下内容目录本次项目主要分为两个阶段阶段一：销售策略的制定市场定位分析二市场定位分析四细分市场选择二细分市场选择四区域市场策略一区域市场策略二区域市场策略三区域市场策略四定价策略分析二定价策略分析四渠道策略分析二渠道策略分析四阶段二：销售管理分销商管理二分销商管理四零售终端管理一零售终端管理二零售终端管理三零售终端管理四销售队伍管理一销售队伍管理二销售队伍管理三销售队伍管理四营销风险防范一营销风险防范二营销风险防范三营销风险防范四关键业务流程一关键业务流程二关键业务流程三关键业务流程四举例——地区代理商的选择及确定举例——地区代理商日常管理举例——代理商的激励一:销售业绩奖励举例——代理商的激励二:市场信誉奖励举例——代理商的激励三:网络开发奖励举例——营销预算的形成与费用的控制举例——销售人员激励—绩效考评举例——销售人员激励—薪酬方案举例——营销表格设计—分销商年度评估表举例——营销表格设计—费用预算目录新华信和山东临工的充分沟通是项目成功的关键，体系在六个方面：本项目小组将在新华信管理咨询公司合伙人赵民/张江燕的直接领导下进行。新华信将派出4名经验丰富的专业顾问组成项目小组。项目小组将充分利用新华信以往的项目经验、新华信资料库。必要时，新华信将增加专业顾问以确保项目按时并高质量完成。新华信项目组将得到内部支持人员的协助，以提高专业顾问的工作效率,保证项目的高质量总体项目把握在各阶段讨论主要建议及方案每月一次讨论项目进程组织内部沟通清除项目进程中遇到的障碍决策项目时间进度安排附录一：新华信主要顾问简历北京新华信管理咨询有限公司董事长北京大学光华管理学院客座研究员清华大学经管学院总裁班客座教授美国哈佛大学商学院EMBA南京工学院计算机科学系学士中国企业联合会培训工作委员会委员北京市咨询协会常务理事1988年－1992年，国家对外经济贸易部1992年，辞职下海创办新华信具有八年经营管理和咨询经验，主持的管理咨询项目包括但不限于：－中国最大的汽车生产商之一的战略咨询－中国最大的摩托车生产商之一的战略咨询－中国最大的电视机生产商之一的战略咨询－中国最大的中央空调生产商的战略咨询－中国最大的空调生产商之一的战略咨询－中国最大的洗衣机生产商之一的战略咨询－中国最大的冰箱生产商之一的战略咨询－中国最大的小家电生产商之一的战略咨询－中国最大的白酒生产商之一的发展战略咨询－中国最大的啤酒生产商之一的发展战略咨询－中国最大的建筑传输设备生产商之一的战略咨询－中国最大的民营通讯设备商之一的战略咨询－中国最大的复合肥生产商之一战略咨询－广东省在香港上市的红筹股公司的战略咨询－美国最大的移动通讯公司之一中国市场竞争战略咨询－美国最大的娱乐上市公司之一中国市场战略咨询－美国最大的环保科技公司之一中国市场战略咨询－美国最大的航空电子科技公司之一中国区域发展战略咨询－美国最大的铸造公司之一中国市场战略咨询－美国最大的电脑公司之一购并战略咨询新华信管理咨询公司合伙人----高晓春新加坡国立大学管理学院,MBA首都经济贸易大学,经济学学士MBA，北京大学国际贸易学士，中山大学新华信管理咨询公司咨询顾问----李强MBA，清华大学热能动力机械本科，西北工业大学管理硕士，上海复旦大学经济学学士，上海复旦大学MB