学习目的目标和定额是公司的一个基本组成部分，因为它们为销售部门提供了指导方向和前进的目标。目标销售是对销售机构进行管理和组织的体系。通过本章的学习你将了解以下内容：销售目标和销售定额之间的关系(guānxì)为什么说销售定额是非常重要的不同类型的销售定额制定销售定额的方法合理制定销售定额计划的原则。需要建立目标的主要区域组织如何制定自己的目标目标销售过程一个公司的具体目标取决于销售机构预先制定的计划。销售人员的成败完全依赖于他们是否能够完成自己的销售定额。销售定额是每一个人需要达到的最终(zuìzhōnɡ)目的。销售定额的重要性在于：只有完成这些定额，才能实现预先制定的销售预测，也只有这样才能让上级主管部门感到满意。7.1什么(shénme)是定额定额(quota)是预期实现的目标。定额一般是针对销售单位制定的，例如大区和地区。定额也可以是针对个别销售人员而制定。定额的本质上属于企业的战术，它来源于销售机构的战略目标。而战略则来自于企业的销售与市场营销计划、销售预测和销售预算。7.2为什么说定额是重要的它确定了“最终状态”——或者说销售机构(jīgòu)必须实现的最低目标。定额不是固定的，它为销售机构(jīgòu)的行为提供了一种动态的指南。定额由于组织的经验、信息的反馈以及内部和外部力量的作用而不断发生变化。7.2.1定额(dìngé)为组织提供了绩效考核的目标定额(dìngé)为销售机构提供了工作的指南，为了实现组织的重要目标——例如，销售额增长6%，需要对现有的资源和工作进行有效的配置。反过来，目标也可以为组织提供前进的动力。为了更好的实现组织预先制定的目标，公司常常会对有利于实现这些目标的行为进行奖励，因此，销售员在实现自己的销售定额(dìngé)后常常会获得经济上的补偿和奖赏。7.2.2定额提供了一种标准定额提供了一种标准或者说是一种明确工作内容的方式。它是获得反馈以及对销售人员的绩效进行考核的手段。组织的管理者需要对比销售员的实际工作完成情况与预先制定(zhìdìng)的定额。这些定额是对一个销售群体以及销售人员进行考核的标准。7.2.3定额提供了一种控制手段它可以指导销售员的具体行为。当一个(yīɡè)新的销售员刚刚进入一家公司的时候，他就和自己的上级主管形成了一种授权关系，使得组织可以以此对销售人员施加控制和影响。销售人员为了完成这个定额，必须有针对性地开展工作。7.2.4销售定额是调整指导方向的基础销售定额可以(kěyǐ)调整销售人员的工作方向。公司针对不同产品制定出相应的销售定额，从而导致销售机构需要采取不同的行为方式。7.2.5销售定额应该具有激励性销售定额应该能够直接影响销售人员的动机层次，为销售人员制定了一个具体可行性的定额，销售人员在实现销售定额的情况下也可以得到相应的奖励(jiǎnglì)和报酬，然后管理者所做的一切就是看着这些销售人员为实现目标而努力工作。销售定额可以使整个团队为了一个共同的目标而齐心协力的工作。“我们这一代人最大的革命就是发现每个人(gèrén)都可以凭借调整内部心态来改变外在生活品质”——威廉.詹姆士（美.经济学家）“个人(gèrén)试图改变社会之前首先要学会改变自己”——约翰.奈斯比特（《大趋势》作家）作者简介：约翰·奈斯比特美国著名未来学家，具备30年企业管理经验，曾任总统助理(zhùlǐ)、IBM及柯达公司高级主管。在康奈尔大学和哈佛大学攻读政治学，曾获颁12个人文科学荣誉博士学位。主要著作有《大趋势》、《亚洲大趋势》、《全球吊诡》、《2000年大趋势》。《大趋势》于1982年问世，在《纽约时报》排行榜维持两年之久，销售800万册。约翰·奈斯比特每年巡回欧、亚、美各地演讲，并为一些全球著名跨国企业作市场研究及长期规划。追求(zhuīqiú)成长的自我概念7.3定额的类型7.3.1销售额定额(salesvolumequota)——包括一定时期内的销售金额目标（通用）和销售产品数量目标（福特）。公司首先需要制定全年的总销售额定额。然后根据这个(zhège)年度的总销售额定额制定短期定额，例如6个月、3个月、2个月以及1个月的销售定额。总销售额的分解销售人员可以针对以下项目建立具体的销售定额：产品大类个别产品，包括原有产品和新产品根据销售组织的设计情况确定地理区域(qūyù)，具体可能包括：销售部门销售大区销售地区个别销售区域(qūyù)销售人员7.3.2利润定额(dìngé)(profitquota)两种类型的利润定额(dìngé)毛利润定额(dìngé)(grossprofitquota)=销售额-产品销售成本净利润定额(dìngé)(netprofitquota)=销售额-