销售(xiāoshòu)目标设定和管理M你有这些(zhèxiē)问题吗？课程大纲1、目标的威力2、成功成本和期望强度(qiángdù)3、“为何”比“如何”更重要找一张白纸3分钟时间内写下：你这个月的目标是什么(shénme)？你今年的目标是什么(shénme)？你3~5年的目标是什么(shénme)？你10年内的目标是什么(shénme)？【案例】1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学(tóngxué)在还没有毕业时就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年，大学队这届毕业生再次进行调查。结果显示……目标(mùbiāo)的威力1、目标的威力2、成功成本和期望强度3、“为何(wèihé)”比“如何”更重要成功是需要(xūyào)付出代价的（成功成本），目标越大，成功成本也越大。期望强度1、目标的威力2、成功成本和期望强度3、“为何(wèihé)”比“如何”更重要每定一个目标，特别(tèbié)是具有挑战性的目标，请务必列出10条以上为何要实现它的理由。目标设定(shèdìnꞬ)与管理销售目标管理，就是通过设定合理的销售目标，并对其进行(jìnxíng)合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。目标设定(shèdìnꞬ)与管理08年续签率目标(mùbiāo)团队远景(yuǎnjǐng)(Vision)与月度目标团队行为(xíngwéi)曲线目标(mùbiāo)设定与管理一个有效的目标必须符合SMART原则：Specific——具体的Measurable——可量化的（数字化、指标化）Achievable——能够实现(shíxiàn)的Result-oriented——结果导向的Time-limited——有时间限止的请评价(píngjià)以下目标目标(mùbiāo)设定与管理订立销售目标的3大误区：将没有量化、没有时限的想法(xiǎngfǎ)当成目标将目标建立在现实的可能性上，而不是建立在自己对未来的要求上；依据现有资源和能力确立目标，而不是先确立目标，再寻找达成目标的信息（方法）设定目标=放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持目标(mùbiāo)4问目标设定(shèdìnꞬ)与管理回签8单如何(rúhé)形成ACTION工具(gōngjù)：WBS项目管理表（WorkBreakdownStructure）行动计划也要符合SMART原则。目标未达成，一个重要(zhòngyào)原因是行动计划不能“落地”。有时行动计划=解决方案。在为月度目标制定具体的行动计划时，必须分析出实现该目标的最大危机，即Gap。Gap在哪里，策略和行动计划就在哪里。目标+行动计划，才是成功的基础，也是完成目标的信心来源；目标(mùbiāo)设定与管理目标(mùbiāo)管理1，目标进度踩住了吗？2，（Ifno）最核心(héxīn)的原因是什么？3，是普遍问题还是个体的问题？（是一贯的问题还是特殊情况？）4，我什么时候发现这个问题的？发现后我做了什么？5，我接下去要做什么？我的ACTION能否最终达成目标？6，（Ifno）差距的部分什么时候能补回？目标(mùbiāo)管理沟通的能力“沟而不通(bùtōnꞬ)”：缺少聆听技巧；对方不“信”（为何？如何？)；没有找准问题；没有转化成对方的语言；重点和细节强调不够；没有和对方确认；……分析问题能力培养数据分析的思路分析问题的剥洋葱法检查的能力销售的执行力，80%取决于主管的检查力目标修正(xiūzhèng)法则销售目标的三讲三不讲第一，讲态度不讲难度(nádù)第二，讲行动不讲借口第三，讲结果不讲理由达成任何目标(mùbiāo)的8大步骤关于目标1、目标的威力2、成功成本和期望强度3、“为何”比“如何”更重要(zhòngyào)目标设定与管理1，什么是销售目标管理2，团队（主管）的目标3，什么才是一个有效的目标4，怎样避免制定目标时陷入误区5，怎样分解目标并形成计划6，怎样管理目标现在(xiànzài)你能解决这些问题了吗？THEEND内容(nèiróng)总结