本文摘自www.56solo.com转载请注明通常会认为老总是想当然的优质客户，而秘书次之。这一点许荣华则有的看法。小许到某银行卡部还不到一年，他维护的客户购物消费额直线上升，令领导同事都刮目相看。小许有什么秘诀呢？刚开始小许到卡部，还真是发怵。要说关系，小许是外地人，刚毕业几也认识不了几个有实力的人物。不过小许是个有心人，他先研究特约商户的刷卡记录，发现办公室主任和秘书出现的频率比较高。这让他恍然大悟：领导消费一般总是字挂账的多，真有需要刷卡的，也不会亲自去刷卡，通常是办公室主任或者秘书代劳。小许觉得这一发现有门，可以在这一一点上大做文章。因为是中文系毕业同学或校友在公司或者政府部门的办公室供职的多，担任办公室主任、秘书职务的多。小许就开始联络这些同学、校友，说服他们办卡。有了良好的开端以后，小许也有了信心，主动出击，到企业去推荐本行的卡，而且不找老总，就找办公室的，成功率很高，后续的效果也特别的好不但消费额上去了，而且有几位老总在办公室主任的影响下也办了小许所在银行的金卡。没多久，小许的努力得到了回报，被提升为该行最年轻的一位副科长。这是中国的银行卡客户经理了解客户心理和行为动机的一个成功的经典案例。作为客户经理的你，能从其中悟出点什么来吗？