会计学需求分析(fēnxī)的内容显性需求(xūqiú)隐形(yǐnxínɡ)需求通过提问与倾听可以发现客户(kèhù)购车的动机是什么，从而根据其动机来说服客户(kèhù)。客户(kèhù)购车有六大动机：安全(ānquán)车辆主动安全(ānquán)技术安全(ānquán)车辆被动安全(ānquán)技术开放式问题【过去的情景】－了解客户过去用车和生活状态的信息“您过去开过什么车？”【现在的想法】－了解客户现在对用车生态的具体想法“您现在希望驾驶一台什么样的车？”“您在车辆选择时比较(bǐjiào)看重的是造型、安全、配置……?”“在您关注的车型中?让您记忆深刻的有哪些?”【需求的确认】－了解自己对客户所提问题的理解程度“您刚才说更喜欢欧系车,我可不可以理解为您更看重它的安全性”【提高自己】－顺便(shùbiàn)了解客户对自己理解能力的评价“顺便(shùbiàn)请教您,您觉得我理解了您提出的问题吗？我今后还应做什么改进？”提问(tíwèn)的技巧