《商品推销》课程标准适用专业:市场营销专业学时:40学时开课学期:第3学期一、课程性质与作用本课程是市场营销专业的专业核心课程,也是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程,这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧,并涉及推销观念、推销方式、消费心理、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识。推销不仅仅是推销部门和销售员的职责,它几乎涉及企业的所有职能部门和人员,销售一项系统工程,必须从企业整体战略的角度,来认识和规范销售工作,因此,需通过本课程的学习,使学生能掌握推销的基本理论、基本原则、基本步骤,学会运用推销的技巧,将学生培养成为能适应市场发展需要的复合性的推销人员。为以后尽快地胜任营销工作奠定坚实的理论基础。二、课程的教育目标(一)知识目标使学生了解推销的含义、原则与过程;使学生了解推销方格理论、推销模式;使学生了解推销人员应具备的职责、素质、职业能力;使学生掌握各种情境下推销的方法和步骤;使学生了解推销人员的管理方法。(二)素质目标通过本课程的学习,学生能了解推销的基本概念,明确推销人员的职责;熟悉推销礼仪;掌握推销历程;掌握推销人员的管理方法;形成科学管理的思维模式,并逐渐养成良好的推销人员职业素质、为今后迅速适应推销工作打好专业基础。成为能胜任各种企业的营销人才的高技能人才。(三)能力目标1.在生活与工作中恰当使用推销礼仪的能力;2.掌握电话推销能力3.掌握走访推销能力4.掌握店面推销能力5.掌握会议推销能力7.掌握推销管理能力;三、与前后课程的联系(一)与前续课程的联系在学习《市场营销》、《消费心理》、《公共关系》等课程后学习该课程。(二)与后续课程的联系为学习《销售管理》、《营销策划与创意》等课程打下坚实的基础。四、课程内容及学时分配表1:《推销技术》课程内容及学时分配一览表序号学习情境学习内容学习目标建议教学形式参考学时1一认识推销1.掌握推销的含义与推销三要素2.理解推销的特点与功能3.理解推销的基本原则4.掌握推销理论及推销模式讲授+案例教学+情境模拟+角色扮演42二准备推销1.培养推销员应具备的心态2.理解推销员应具备的品德3.掌握推销员应具备的礼仪、素质和能力4.掌握推销人员的职责讨论+自学+情境模拟+角色扮演43三店面推销1.掌握店面推销的步骤和技巧2.了解店面推销的注意事项讲授+案例教学+情境模拟+角色扮演+??内实践84四走访推销1.掌握寻找顾客或客户的方法2.掌握约见顾客的方法3.掌握推销洽谈技巧4.掌握处理异议的方法5.把握成交的时机和途径6.掌握售后服务的内容讲授+案例教学+情境模拟+角色扮演+校内实践85五电话推销1.理解电话推销的含义2.掌握电话推销的步骤3.掌握电话推销的技巧讲授+案例教学+情境模拟+角色扮演46六会议推销1.理解会议推销的含义和种类2.掌握会议推销的流程3.熟悉会议推销的筹划讲授+案例教学+情境模拟+角色扮演+校内实践87七管理推销1.掌握培训推销员的目标、方法和内容2.掌握管理推销业务的方法3.掌握管理客户的方法4.掌握控制管理的方法讲授+案例教学+情境模拟+角色扮演4合计40学习情境教学设计学习情境认识推销教学时间4学时学习目??1.掌握推销的含义与推销三要素2.理解推销的特点与功能3.理解推销的基本原则4.掌握推销理论及推销模式学习内容1.推销的定义及其三要素2.推销的特点、功能、作用及原则3.推销的产生和发展4.推销理论及推销模式学习性工作任务1.演练五种推销人员类型2.演练五种顾客类型3.演练推销过程教学方法讲授+案例教学+情境模拟+角色扮演教学流程图布置学生任务单→讲授→角色扮演→讨论→学生互评→教师评价教学条件多媒体、网络资源、活动场地考核方式任务表现占80分,教师评价占20分学习情境教学设计学习情境准备推销教学时间4学时学习目标1.培养推销员应具备的心态2.理解推销员应具备的品德3.掌握推销员应具备的礼仪、素质和能力4.掌握推销人员的职责学习内容1.推销员应具备的心态2???推销员应具备的品德3.推销员应具备的礼仪、素质和能力4.推销人员的职责学习性工作任务1.完成推销员个性测试2.进行礼仪表演3.以一次小组设计的推销过程,展示优秀推销员的水平教学方法讨论+自学+情境模拟+角色扮演教学流程图布置学生任务单→讲授→角色扮演→讨论→学生互评→教师评价教学条件多媒体、网络资源、活动场地、跳蚤市场、校园超市考核方式任务表现占80分,教师评价占20分学习情境店面推销教学时间8学时学习目标1.掌握店面推销的步骤和技巧2.了解店面推销的注意事项学习内容1.店面推销的步骤和技巧2.店面推销的注意事项学习性工作任务1.创设店面推销情境,组内分工合作表演2.顾客由其它班确实有需求的学生扮演(教师安排)教学方法讲授+案例教学+情境模拟+