三商务谈判影响因素234562.商务谈判需要与动机需要★生理的需要★安全的需要★社交的需要★尊重的需要★自我实现的需要★认识与理解的需要■气质-是人生来就具有的稳定的心理特征,人的气质是具有个体差异的。■心理学气质类型:●胆汁质——神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千丈。代表人物：“郭芙蓉”●多血质——神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转移，情绪易改变，办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。●粘液质——神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。●抑郁质——神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓慢，不图进取。以气质取胜的明星-张曼玉最有气质的男人—周总理女特警的气质网络红人罗玉凤的“气质”能让你自残谈判能力是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征商务谈判人员应具备的能力观察能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、专业能力4.商务谈判心理实用技巧■运用商务谈判的感知觉2324251）情绪调控原则（1）保持冷静、清醒的头脑。（2）保持正确的谈判动机。（3）将人与事分开。2）情绪策略：攻心术，红白脸心理挫折：是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。面部表情眼睛脸色嘴眨眼……身体姿态手腿脚其他31321、商务谈判人员素质综合知识语言、经济、法律、公共关系、人际关系、……等人际关系人际层次人际关系种类：血缘、地缘……等。专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判……等涉及到某个特殊性行业的知识合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策……”等。2、商务谈判人员能力谢谢Zhwx@qtech.edu.cn