STP分析理论指导1市场细分1.1市场细分的概念市场细分是指根据消费者在需求上的各种差异，把整体市场划分为在需求上大体相似的若干个市场部分，形成不同的细分市场，即小市场。1.2市场细分的依据市场细分的依据是整体市场存在消费需求的差异性。由于消费者所处的地理环境、社会环境及自身的教育、心理因素是不同的，他们对产品的价格、质量、款式、服务等的要求也不尽相同，存在消费需求的差异性。因此，客观存在的需求差异是市场细分的依据。1.3市场细分的作用市场细分的作用具体表现为：第一、市场细分有利于企业认识市场，选择合适的目标市场；第二、市场细分有利于企业充分、合理利用现有资源，制定或调整企业的营销策略；第三、市场细分有利于满足消费者的需求，提高企业的经济效益。1.4市场细分的标准市场细分是以消费需求差异为划分依据的，因此形成需求差异的各种因素均可作为市场细分的标准。市场细分标准通常可以分为四大类，即：地理细分标准、人口细分标准、心理细分标准、行为细分标准。1.5市场细分原则在进行市场细分时，应该遵守以下三条基本原则：（1）可衡量性。要求市场细分的标准是明确的，细分出来的不同细分市场之间有明显不同的需求差异。（2）可进入性。所选择的细分市场，企业能有足够的能力进入的。（3）可盈利性。细分出的市场能够使企业获得足够的利润，才有开发的价值2.目标市场选择2.目标市场选择2.1目标市场选择评估企业要选择那些细分市场作为自己的目标市场，必须要对这些细分市场进行评估。具体评估内容有：细分市场规模和增长潜力；细分市场获利情况；细分市场竞争状况；企业营销目标和资源是否适应。2.2目标市场策略选择企业进入目标市场应该根据企业实力、产品差异性、市场差异性、产品寿命周期和竞争对手策略等因素进行，可供选择的目标市场策略主要有：无差异营销策略、差异营销策略、集中营销策略。3.市场定位3.市场定位3.1市场定位的实质市场定位实质是确定本企业产品在市场中的竞争地位。通过市场定位，来创造和形成区别于竞争对手的企业产品特色，使产品在消费者心目中留下深刻印象，树立良好形象。3.2市场定位的方法企业经营的产品不同，面对的顾客不同，所处的竞争环境也不同，因而市场定位的方法也不同。企业进行市场定位的方法是多维度的。（1）根据产品特色定位。根据产品本身特征，确定它在市场上的位置。构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则，如产品功能、成分、材料、质量、档次、价格等。（2）根据产品利益定位。产品本身的属性及由此衍生的利益，解决问题的方法以及重点需要满足的程度也能使顾客感受到他的定位。（3）根据使用者类型定位。企业把产品指引给适当的潜在使用者，根据使用者的心理和行为特征，以及特定消费迷失塑造出适当的印象。（4）根据竞争需要定位。企业根据竞争者的特色和市场位置，结合企业自身发展需要，将本企业产品定位在与其相似的另一类竞争产品的档次，或定位在与竞争直接有关的不同属性或利益。3.3市场定位策略（1）填补定位策略。填补定位策略是指企业为避开强有力的竞争对手，将产品定位在目标市场的空白部分或是“空隙”部分。此策略可以避开竞争，迅速在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立一种形象。这种定位方式风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。（2）并列定位策略。并列定位策略是指企业将产品定位在现有竞争者的产品附近，服务于相近的顾客群，与同类同质产品满足同一个目标市场部分。采用这种定位方式有一定的风险，但不少企业认为这是一种更能激励自己奋发向上的可行的定位尝试，一旦成功就会取得巨大的市场优势，因为这个市场部分肯定是最有利可图的部分。（3）对抗定位策略。对抗定位策略是指企业要从市场上强大的竞争对手手中抢夺市场份额，改变消费者原有的认识，挤占对手原有的位置，自己取而代之。采用此策略的目的在于企业准备扩大自己的市场份额，决心并且有能力击败竞争者。（4）重新定位策略。重新定位策略是指随着企业的发展、技术的进步、社会消费环境的变化，企业对过去的定位作修正，以使企业拥有比过去更多的适应性和竞争力。4.《市场开发分析报告》4.《市场开发分析报告》4.1《市场开发分析报告》撰写内容（1）项目目标市场分析a.市场环境分析。对被选的项目的市场环境进行分析，对总体市场状况、消费者需求情况、竞争对手状况进行客观、重点分析。b.市场商机分析。对被选的项目（业态）进行，要求说明该项目具有值得开发的价值；该项目具有很大的发展空间。c.目标顾客分析。采用市场细分表，进行目标顾客的选择，确定本项目的目标顾客是哪些对象，对他们的年龄、性别、职业、收入及购买特点等情况进行分析，论证目标市场选择的准确性。（2）项目选址环境分析针对项目开发一般以商业店铺开发为主，店址选择是店铺开发项目的重要