会计学荐语“为什么我已经在尽力表现了，我的领导却还总在后面拼命催赶？”“为什么他能在人群中左右逢源，我却做不到像他那样人见人爱？”“为什么每次都是我迁就女友，她还总说我小气？”“为什么邻居家孩子又乖又听话，我家宝宝却调皮加捣蛋？”“为什么我对太太忠心耿耿，她还总对我疑神疑鬼？”……每个新时代人都希望自己的事业能更有效率，更成功。但当没有自己的说明书，也不了解自己更不了解他人的时候，就会发现随着时间的推移越努力越是困惑：“为什么有的人尽管好像行动缓慢、吐字不清，但只要他讲个只字片语别人就会深信不疑？而你自认为能力超群、讲的头头是道，但别人总是敬而远之、退避三舍？””你了解自己最大的优势是什么并懂得如何发扬光大吗？你了解自己最大的短板是哪块并明白如何藏拙和弥补不足吗？你说：“我还不是很清楚。”那对不起！困惑总是难免的……为什么？答案就是：你没能破译(pòyì)自己与他人的性格色彩密码——关于人心的使用说明书！因为你不知道“我是谁？他是谁？为什么？当然也就不会清楚怎么办？”销售(xiāoshòu)的基本概念销售人员(rényuán)必须知道的三件事第二件事销售人员必须是行动积极的人销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境(huánjìng)而不是被环境(huánjìng)所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。第三件事唯有不断学习才能立足于社会从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。【销售箴言】唯有不断地学习，才能立足于社会。销售(xiāoshòu)的含义销售(xiāoshòu)工作的特性销售(xiāoshòu)的五要素销售人员的工作(gōngzuò)职责◆市场调研◆奉公守法◆销售计划◆熟悉流程◆销售产品◆售后服务◆销售信息◆工作(gōngzuò)记录销售人员应树立的观念◆市场观念◆应变观念◆竞争观念◆系统观念◆贡献观念◆信息观念◆服务观念◆时间观念◆开拓观念◆素质观念【本讲总结(zǒngjié)】销售的基本认知、个人(gèrén)发展建立新的销售(xiāoshòu)模式/新模式(móshì)取代旧观念的原因如何建立销售(xiāoshòu)的新模式建立(jiànlì)销售新模式的因素销售(xiāoshòu)的80／20法则积极的心理(xīnlǐ)态度改变(gǎibiàn)外在之前应先改变(gǎibiàn)内在追求(zhuīqiú)成长的自我概念影响销售(xiāoshòu)业绩进展的障碍培养(péiyǎng)个人的魅力所需要注意的一些方面了解销售的心理(xīnlǐ)定律锻炼(duànliàn)心理健康素质持续地发展个人(gèrén)力量本讲总结(zǒngjié)销售(xiāoshòu)前的前奏---准备销售(xiāoshòu)的长期准备P-D-C-A管理(guǎnlǐ)循环PDCA，Ｐ代表Plan，是您做事有没有计划；有了计划，你有没有去做，这叫做Do；同时你在做的过程中还要不断地去修整或修正，这个叫Check；最后一个就是(jiùshì)Action,一种再行动的力量。你要计划让自己的业绩达到什么程度，要把自己的健康调试到什么程度，甚至于你要把产品方面的知识、销售方面的知识等等不断地去引进。计划(jìhuà)的五个Ｆ5W1H。销售(xiāoshòu)的短期准备销售员职务(zhíwù)分析图寻找未来的黄金(huánꞬjīnjīn)客户作为销售人员(rényuán)时时刻刻应考虑这样一些问题研究客户购买(gòumǎi)的原因客户购买的两种障碍——无知和害怕客户希望买到的东西是最好的，他一定不希望买到假的次的商品，他害怕做错决定。他很想买一种东西或者他很想购买一种服务，但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处。所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍。客户购买的动机——恐惧(kǒngjù)失去和渴望获得人在买东西时一般有两种情形：①恐惧(kǒngjù)失去。比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大。②渴望获得。一般人买东西的动机是得到这个东西，这就叫做渴望获得。人们在购买时总是受情绪的影响，那就是一种恐惧(kǒngjù)失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。客户购买的决定(juédìng)过程顾客购买前的考虑事项客户决定购买之前通常有以下考虑事项：◆销售规模◆购买的决定认数­­­◆产品的生命周期◆客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否(shìfǒu)很熟悉如何开发(kāifā)客户销售高手