招商谈判的技巧谈判前的准备要有自信，对项目和周围的商业格局要非常清楚，假设一下对方会提出哪些问题。了解客户的情况。谈判的要点------破裂有经验的招商人员，不管发生什么事情或回答不了的问题，他/她不会以拒绝的态度回答客户，有余地的存在就有成功的希望。有时候表面上看起来是没有希望，但通过时间的推移或某些事物的改变，有些问题会发生改变，就是从拒绝转为接受。谈判某一件事是通过漫长的时间来交流的，如果在关键的时刻就用短短几点事来抹杀岂不是浪费交流的过程，终点回到起点作为是一个不合格的招商员。进入招商阶段最为当心是如何与客户周旋，利用拐点或切入点怎样来说服客户，在真正没有退步的情况下也只能使用如何回避客户针言峰语，以达到状态等待下次回温。找有决定权的人谈判任何组织与机构，在什么阶层就有什么权限，招商员必须了解清楚。如果在错级谈判不是无功而返就是被人训斥，在谈判的前提就是先了解自己谈判事物合适哪个阶层，这样你就会很快的进入正题，不会出现尴尬的局面。找对人做对事，事在人为，人事合一的最高境界。找对人其实还要了解人，人的性格与习性有很多种，不同的性格与习性的人用不同的方法与礼仪去应付。我走过很多地方，了解很多地方的生活习惯与口头禅，但想应用的自如需时间与自己平时克服能力来实现，我每在一个地方首先我会仔细的去揣摩当地的生活与语言的交流细节，这点对进入一个新的环境很重要。这些虽然与找对人没有关系，但是有着密切关联，招商首要解决的问题便是入风随俗，更是找对人谈判的必经之路。对于找对人谈判与权衡一个人的权限是比较考究的，如何介入了解对方的情况呢？我的思路是从侧面了解对方为好，如正面了解有些细节是很难了解的，也会出现尴尬的局面，有些人会觉得你在了解的时候会觉得很丢面子甚至会感觉对方不礼貌。不同环境谈判不同的事情环境对于谈判十分重要，关键是如何去判断事情与环境的结合。俗话说"什么地方做什么事，什么时代养什么人"。区分大事与小事，人物的地位，对方的喜好，场所的选择，人数的安排，经济的使用等，一般的情况如：大事、地位高的人选择安静优雅的地方；小事、地位低可以选择较为简单的场所。判断对方的爱好与习惯是平时在聊天与交往的过程中所积累的产物，在营销的海洋中，谈判高手处处观察对方言行和了解对方喜好，以便于落实事情时最佳效果，走最捷径的路。谈判的策略1、顺水谈判流程谈判的过程，对方如对项目有意向看点的或在聊天中走进本方的话语内，作为机智的招商员应顺藤摸瓜的抓住对方的话柄加以强力的诱导予以说服，等对方醒悟的时候，已经没有退路了。这点也是招商员自己要注意的要害，对方进入你的思维圈，如何锁扣是平时积累的经验。如你进入对方的思维圈，这就意味着你的谈判接近失败。顺水谈判是指如何诱导对方跟你的思维走，然而如何继续围绕着你的思维进行有效的诱导。2、意见交换谈判所谓意见交换就是双方如何接受对方所提出的问题，如何处理对方所提出的问题。谈判过程中经常出现在你条件与要求里对方会有很多质疑或不接受或降低你的要求与条件，反之你也会在对方的条件与要求提问题。这种谈判是集中在某事物交易的终端，提出的问题与要求是有针对性与目的性的，一旦接受彼此的问题与条件交易便成功。3、转移话题谈判转移话题谈判是某事物交易的前奏、谈判思维进入对方的思维圈或对方提出的问题你没办法回答及不知。在谈判的初级阶段时，因与对方陌生交流时较为拘谨或相互探底，经常使用转移话题来交流，如：聊家常、国家大事、某行情的走向、身边发生的趣事等以便达到更快进入熟悉阶段。实质性谈判时误入对方的思维圈时，如何走出对方的思维圈也是经常使用转移话题作拐点甩掉对方猛追穷打的不利局面。在谈判时会经常碰见对方提一些你不了解或不知的问题，像此类尴尬局面你可以找些相类似的问题转移对方的话题掩盖尴尬局面，促使谈判的顺利进行4、以退为进在针锋相对的谈判时，对方的问题与要求十分苛刻让你无法回避或回答时，但事情又不可回绝，你只能选择以退为进的技巧来推延，尽量做到让对方强力问题与要求的底气全部释放，势不予争锋。一阵强风过后是风平浪静，再进行收拾对方的场面，以退为进的谈判与有板有眼的对话相类似，强势过后都会留下很多漏洞，此时便可抓住漏洞返退为进5、换位思考谈判换位思考谈判在谈判中非常的实用，在谈判不利的局面与难题时使用换位思考尤为重要，即可避免尴尬局面又可顺水推舟的留下谈判余地。在招商过程中像有些问题必须用到换位思考，如：有些事你无法做主、超出你的权限或无法完成的问题等，你让对方在你的位置思考或执行，让对方了解事情的难度。谈判中遇到相持的问题很多，如果没有问题出现那就不是谈判，我对换位思考的谈判的看法有几点想法，一、谈判中双方都会很谨慎，彼此探对方最大权限与底线，根据对方的权限与底线结合自己权限与底线找到最佳的平