建材类专业市场招商大户谈判技巧一、建材大户的认知建材品牌：地板类：圣象地板、大自然地板、德尔地板、安信地板、世友地板、菲林格尔地板等。瓷砖类：马可波罗瓷砖、诺贝尔陶瓷、冠珠陶瓷、东鹏陶瓷、蒙娜丽莎瓷砖、新中源陶瓷等。卫浴类：TOTO卫浴、科勒卫浴、箭牌卫浴、九牧卫浴、恒洁卫浴、浪鲸卫浴、帝王卫浴等。橱柜类：欧派橱柜、志邦橱柜、金牌橱柜、科宝博洛尼橱柜、方太橱柜等。木门类：TATA木门、盼盼木门、美心木门、梦天木门、开开木门等。防盗门：盼盼防盗门、王力安全门、歩阳安全门、星月神防盗门、春天安全门等。家具类：红苹果家具、顾家家居、全友家居、掌上明珠家居、皇朝家具、宜家家居等。灯饰类：雷士照明、欧普照明、飞利浦照明、欧司朗照明、阳光照明、TCL照明等。厨卫电器类：华帝厨卫电器、帅康厨房电器、老板厨房电器、美的厨房电器、方太厨房电器等。吊顶类：友邦集成吊顶、奥普集成吊顶、法狮龙集成吊顶、奥华集成吊顶、品格吊顶、美尔凯特吊顶。壁纸类：玉兰壁纸、柔然壁纸、欧雅壁纸、瑞宝壁纸等。商户背景的了解：商户的资产、商户的关系网、商户的库存情况、商户的外债情况、商户的店面情况等；行业内的影响力:品牌联盟情况、对周边商户的影响有多大、每个节点的活动情况等；了解其联盟、协会情况。关注要素“老”、“生”、“常”、“谈”老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手。生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件。常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作。谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。沟通技巧一（1）心中有数苦苦哀求是没有用的；要有信心：只要你能让商户看到“前途”，他就会来“求”你。（2）营造环境谈判需要安静的环境；邀请到售楼部交流是最佳选择。（3）厚而不憨要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里一定要有数。（4）双向沟通站在商户的角度上去考虑问题，把商户想的顾虑提前说出来，把自己想说的话，让商户来替你说。沟通技巧二（1）、诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。（2）、动之以情：就像楼上的兄弟说的那样，就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。（3）、诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。（4）、胁之以灾：呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，尤其是像KFC和麦当劳这类的，你可以利用这点来打动他们。谈判准备制定谈判计划；（3）谈判障碍及对策五条心理学对策①、准备不周②、缺乏警觉③、脾气暴燥④、自鸣得意⑤、过分谦虚⑥、不留情面⑦、轻诺寡信⑧、过分沉默⑨、无精打采⑩、仓促草率⑪、过分紧张⑫、贪得无厌1、谈价格维护的重要性协助进场装修开业9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。3月-253月-25Friday,March7,202510、雨中黄叶树，灯下白头人。。14:38:3814:38:3814:383/7/20252:38:38PM11、以我独沈久，愧君相见频。。3月-2514:38:3814:38Mar-2507-Mar-2512、故人江海别，几度隔山川。。14:38:3814:38:3814:38Friday,March7,202513、乍见翻疑梦，相悲各问年。。3月-253月-2514:38:3814:38:38March7,202514、他乡生白发，旧国见青山。。07三月2025下午2时38分38秒14:38:383月-2515、比不了得就不比，得不到的就不要。。。三月25下午2时38分3月-2514:38March7,202516、行动出成果，工作出财富。。2025年3月7日星期五2时38分38秒14:38:3807March202517、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚