自考谈判与推销技巧总结关于自考谈判与推销技巧总结一、学习目的与要求通过学习本章，理解谈判的定义与特征，认识谈判过程与构成要素，掌握谈判行为发生的原理，明确谈判理论所关注和研究的问题。二、课程内容第一节谈判的概念与特征（一）谈判的一般定义及特征谈判的一般性定义。谈判的一般性特征。（二）交易中的谈判交易谈判的特征表象。（三）谈判的构成谈判活动的构成要素：谈判主体、谈判客体与谈判环境。（四）谈判过程谈判的核心内容。完整的谈判过程涵盖谈判准备、淡判开局、谈判磋商和谈判终结阶段。第二节谈判发生原理（一）寻求利益的满足谈判作为一种有目的的行为，谈判行为所表现出的需要，是基于谈判目的的形形色色的利益满足。利益与对利益的满足是谈判的基础和动因。（二）利益的相互依赖性与相互冲突性利益满足的相互依赖性和冲突性，使得人们需要通过谈判的协商和合作来实现更大的利益目标。第三节什么是理性的谈判（一）理性谈判的分析框架：一个案例通过案例引出谈判理论关注和研究的问题。（二）理性的谈判框架：对案例的研究案例所引出的谈判理论研究和分析的主要问题：谈判的创造价值行为与索取价值行为的矛盾问题；谈判利益的识别、权衡与谈判的联合收益创造问题；谈判者决策和行为相互依存、相互影响下的策略性相互作用问题。三、考核知识点1.谈判的概念与特征。2.谈判发生原理。3.什么是理性的谈判。四、考核要求（一）谈判的.概念与特征1.识记：（1）谈判的定义；（2）谈判的构成要素；（3）谈判的核心内容与谈判阶段。2.领会：（1）谈判的一般特征；（2）交易谈判与其他谈判相比较的特征。内容需要下载文档才能查看湖北自考网（）信息最齐全最实用的湖北自考门户网站。（二）谈判发生原理1.识记：谈判的动机。2.领会：（1）利益需求是谈判发生的基础和动因；（2）利益的相互依赖性与谈判；（3）利益的相互冲突性与谈判。（三）什么是理性的谈判1.识记：理性谈判的定义。2.领会：理性谈判框架下所涉及的谈判决策的核心问题。