《推销与谈判》推销与谈判》课程整体设计物流管理学院杨光华2011－2011－5－9主要内容1234课程设置安排课程教学设计课程特色课程其他说明一、课程设置安排本课程培养具有现代物流理念，本课程培养具有现代物流理念，具有营销行业相应岗位必备的理论知识和专门知识，的理论知识和专门知识，具有较强物流市场营销实践能力，德智体全面发展，能力，德智体全面发展，具有良好职业道德的高素质技能型人才。人才。1.专业培养目标专业培养目标2.课程面向的职业岗位课程面向的职业岗位毕业生初次就业岗位：岗位：企业营销员；企业营销员；销售管理人员；销售管理人员；售后服务员毕业生目标岗位：工业企业区域营销经理；营销经理；大型商场部门经理；小型商业企业店长3.课程定位与前后续课程《推销与谈判》是市场营销专业课程体系中的推销与谈判》专业核心课程，也是物流管理、专业核心课程，也是物流管理、电子商务等经贸类专业的一门重要主干课程。贸类专业的一门重要主干课程。开课时间：开课时间：大二第二学期前道课程：物流营销；前道课程：物流营销；采购实务后续课程：客户关系管理等。后续课程：客户关系管理等。二、课程教学设计123454设计理念教学目标教学内容教学方法与手段课程考核1.设计理念以推销与谈判人员岗位能力要求为导向（1）企业资源为课程提供支持（2）.与国家职业资格证书有效衔接。与国家职业资格证书有效衔接。（3）2.教学目标（3）职业素养目标）（1）能力培养目标能力培养目标具有收集、筛选、具有收集、筛选、整合市场资料的能力；场资料的能力；具备寻找有效客户的初步能力。能力。具有独立进行推销、具有独立进行推销、谈判的初步能力；的初步能力；具有独立处理各种推销难题、解决推销异议的初步能力；能力；具备促成交易的能力；具备促成交易的能力；具备起草并签订合同能力；备起草并签订合同能力；具备维护良好客户关系的初步能力；初步能力；具备货款回笼的能力；的能力；具有初步的商务谈判准备能力，能力，能在谈判中适当运用谈判策略；用谈判策略；具有基本的商务礼仪；具有基本的商务礼仪；具备知识迁移、备知识迁移、职业拓展的能力。能力。（2）知识教学目标知识教学目标掌握现代推销的具备理论，掌握现代推销的具备理论，明确推销员的职责与任务；明确推销员的职责与任务；掌握典型推销方式的程序及适应范围；适应范围；掌握个人推销计划的制定方法；划的制定方法；掌握推销谈判的程序，判的程序，熟悉推销谈判的策略与技巧；策略与技巧；掌握客户异议的处理方法和推销成交的常见方法；见方法；掌握售后服务工作内容；内容；初步掌握推销关系管推销人员管理。理，推销人员管理。掌握商务谈判准备，务谈判准备，商务谈判的策略运用，略运用，了解商务谈判的礼仪。培养从事营销岗位以及商务交往的职业兴趣，商务交往的职业兴趣，树立好的职业理想；树立好的职业理想；规范从事营销岗位与商务谈判的职业礼仪，谈判的职业礼仪，提升综合职业道德；综合职业道德；强化从事营销岗位与商务谈判的职业技能，的职业技能，通过角色扮演、扮演、顶岗实习等积累职业经验；职业经验；加强从事营销岗位与商务谈判的职业意识，业意识，塑造爱岗敬业的职业精神。的职业精神。3.内容选取根据物流行业企业发展需要和完成营销员职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素养要求位实际工作任务所需要的知识、能力、确定课程内容与标准。、确定课程内容与标准。以推销工作为主线序化课程内容以企业典型工作任务为依据，以企业典型工作任务为依据，确定学习情景以实际项目为载体，以实际项目为载体，设计学习情境的实施4.学习情境4.学习情境推销学习情境1学习情境推销准备寻找与接近客户推销洽谈推销成交跟踪服务4.学习情境谈判学习情境2学习情境谈判准备谈判策略谈判风格谈判礼仪5.教学内容见附件三、课程教学设计任务驱动教学法1.教学方法1.教学方法案例教学法情境分析教学法角色扮演教学法2.课程考核实训成绩，实训成绩，占50%。其中，其中推销方案设计，占20%，。其中，其中推销方案设计，，学生以小组为单位，完成真实产品的推销方案设计，学生以小组为单位，完成真实产品的推销方案设计，主要评价小组的学习情况和团队合作精神；商务谈判占30%，评价小组的学习情况和团队合作精神；商务谈判占，通过角色扮演、演讲、谈判实施等方法，通过角色扮演、演讲、谈判实施等方法，主要评价学生在商务谈判各环节技能掌握情况。商务谈判各环节技能掌握情况。（1）（2）平时成绩，平时成绩，占20%。包括考勤、课题发言、。包括考勤、课题发言、作业检查，作业检查，主要评价学生在课程学习过程中的学习