吴艳莉制作推销=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：财富肖：美丽人究竟需要什么？（六样东西）一次CLOSE推销的实务一、概念、基本流程二、为什么要一次CLOSE，就是把推销的步骤用连续的动作串起来使接触、说明、拒绝处理、促成一次完成1.事先要做好准备——仪表礼仪、资讯搜集2.随和、融人——一见面就要尽快溶入当时的氛围中3.自然——充满自信并积极放松。手势要优雅，避免剧烈的动作。（仪态礼仪）4.表现——你的身体语言反映你的感觉，要让你的面部表情显得很诚恳，特别是眼睛要表现得专注而有神5.声音——说话时，要注意音质、声调、节奏和音量。吐字要清晰、节奏要适中，句子尽可能短一些。碰到拒绝时首先想到：1.拒绝常常是推销的开始；2.拒绝可以了解客户的真正的想法；3.拒绝常常是CLOSE的契机4.处理心情,再做事情;5.赞美对方优点,甚至包括缺点拒绝处理四、拒绝的处理方式(例:认同法、引导法、讨教法…)赞美—无须花费任何精力和成本，每个小的地方都可以赞美！1）如果仅仅是你的一次肌肉运动，就可以使别人精神为之一振，应该是不吝为之！2）你会发现其实你的受惠程度不亚于被赞美的人3）同样，赞美是被接受的而不是被拒绝的赞美需要赞美者具有相当的素质主要包括：（一）能首先而准确洞悉别人心理的能力，捕捉对方在心理上的渴求，避讳什么；（二）对别人的优点和成绩的发现和鉴赏力，坦然地容纳别人与众不同的闪光点；（三）宽广的胸怀，不计较个人恩怨和得失，实事求是地面对、承认、赞美别人；（四）相当的自信心和勇气，通过别鞭策，鼓励、提高自已；（五）需要具有远见卓识，让你的赞美经得住时间的考验，并为别人日后成长指引方向或予以启迪；（六）一副好口才，完美地表达你的判断，有声有色准确无误地传达你的赞誉、鼓励、紧扣对方的心弦。保健品很多了语法话术语法话术语法话术语法话术语法话术语法话术**推销不是说话而是对话**对话的四种能力---聪2.问3.说（表达.沟通.叙述）4.切（导入）----从A步骤到B步骤常用的切入语晚上约小梅看电影晚上约小梅看电影晚上约小梅看电影晚上约小梅看电影千里行销一线牵—运用电话三技巧电话约访演练：拒绝话术处理：请直接在电话里讲就可以了；因为有东西要展示给您看，电话里也很难让您了解清楚，怕会浪费您的时间。反正我正好服务这个地区，你一般是在家里还是单位比较方便？你把这些资料寄给我好了；我这里资料只有一份，而且资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知您是星期四上午9点还是下午3点比较方便？这些时间我都不方便；--抱歉我不知您这么忙，可见您是很成功的人士。推荐人说不要打扰您太长时间，只能花您10分钟时间把一些有关的资讯告诉您，您什么时间方便？只要10分钟即可！我没有能力买；介绍人说您不太可能买，但向您宣传一些理念是我的责任，也许我能帮您什么忙呢？您一般是家里还是单位比较方便？我z真的很忙！难怪您事业这么成功，不过我只需打扰您5分钟的时间，不知您是星期四上午9点还是下午3点比较方便转介绍模范话术演练：转介绍拒绝处理话术：我把他的名单给了你，不知他高不高兴？答：1）您不必犹豫了，说不定你的朋友很需要保险，这样子你就是帮他们了2）难道您对我还不放心？就算您朋友对我不认可，我也会处理好的。等我问问他们，如果他们愿意买，我才告诉你。答：我是专业寿险顾问，您去问他们，不一定比我说得清楚，您觉得在他不清楚的情况下让他们做决定公平吗？还是让我来直接与他们谈吧。你去找他们，不太好吧？答：您希望您的亲人、朋友、同事因存在保险的漏洞而造成家人不幸、人生的悲剧吗？转介绍模范话术演练：刘先生，您好！首先，真的要恭喜您，已经获得了一份这么好的保障！