N公司营销渠道总结报告文/谢炳城全国中小企业经理人证书考试中小企业经营管理专业自学考试（本科段）《网络营销与渠道管理》科目实践考核答卷N公司是一家经营果汁生产和销售的企业，公司依靠砀山盛产的酥梨，生产和销售“乐醉天”砀山梨汁，砀山梨果大核小、黄亮美观、皮薄多汁、酥脆甘甜，并兼有止渴生津、社热消暑、化痰润肺、止咳平喘、通便利尿之功能。公司自成立以来，生意蒸蒸日上，销售业绩一直持续稳定增长。然而，从2010年开始，公司经营业绩逐年下滑，经深入调查了解后发现，N公司业绩下滑的主要原因是营销渠道存在诸多问题，产品卖不出去，公司经营限入困境。具体表现如下：1、消费群体定位不准确。近年来，随着人们生活水平的提高，人们越来越重视食品对健康的影响，未来几年，中国将成为世界果汁饮料第一大国，健康价值成为未来中国市场饮料发展的必然方向。企业在设计营销渠道时，要在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、企业自身的优劣势，对企业的渠道结构、渠道管理办法等进行。砀山梨汁最主要的产品特性是消炎、降火、止咳、润肺、化痰等，对人体有着良好的保健功能，长期饮用砀山梨汁，对人体有着良好的保健作用。砀山梨汁的这些保健特性，是N公司的自身优势。现在什么样的人有降火、止咳、润肺的需求呢，当然是经常上网的人，中国现在有5亿多网民，市场空间巨大，市场前景良好。然而，N公司却只把砀山梨汁当成单纯解渴的饮料来卖，未能突出砀山梨汁最主要的保健特性，针对上网的网民这一消费群体进行准确定位。2、营销渠道单一，营销成本偏高。传统营销和网络营销是企业对产品进行市场营销的两种营销手段，在对产品进行营销策划时，企业可以根据自身特点选择合适的营销方式。利用传统营销手段进行产品营销时，为了打开某个产品在某个地区的市场，往往需要耗费大量的财力和人力，在投入上冒着巨大的风险。如果要在大范围进行产品推广，没有雄厚的资金做后盾，是根本做不到的。网络营销则是企业产品营销手段的创新，是指发现、满足和创造顾客需求，利用互联网进行市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动。首先，在过去，N公司在进行产品销售时，一直使用传统营销的方式，跑超市、寻找代理店等，利用实体店面进行销售，这单一的营销手段，使N公司产品的市场覆盖面受到巨大的局限，比如，一个超市能够覆盖的消费群体是很有限的，产品的销量受到极大的制约；其次，成本太高，利用咱们公司传统营销方式，往往需要支付高额的进店费、促销费、店庆费，以及各种各样的赞助费等，以致公司利润率低。3、目标市场定位不准确。由于两大国际饮料巨头正在运筹抢占非碳酸饮料市场，继可口可乐推出果粒橙外，百事可乐也于近期推出全新果汁饮料“鲜果粒”，以迅雷之势进入中国果汁饮料市场，加大中国果汁市场细分步伐，令果汁饮料市场正式进入“战国时代”。为了提高企业经济效益，就有必要对市场进行细分，以便进行合理的市场定位。根据砀山梨汁的特点和功能，市场上有同样功能的饮料还不多，只有广州有一、二种，北方还基本没有。针对这一市场情况，北方市场应该是砀山梨汁的主要目标市场。然而，N公司的目标市场定位并不准确，在南北方市场上进行产品营销时没有侧重。鉴于N公司在营销渠道方面存在的上述问题，我们做如下分析：1、把网民定位为主要消费群体。市场营销4Cs营销组合理论的基本观点之一，就是先不急于制定产品策略，而以研究顾客的需求和欲望为中心，不要再卖你所生产、制造的产品，而消费者想购买的产品。顾客的欲望和需求，首先是要找到目标顾客在哪里，即对消费群体进行定位。砀山梨汁有哪些产品特色？除了具有一般饮料的解渴功能外，还具有止渴生津、社热消暑、化痰润肺、止咳平喘、通便利尿等对人体有益的保健功能。哪些人群有降火、止咳、润肺这些需求呢？肯定是经常上网的人了。由此可见，砀山梨汁的消费群体定位，就是网民。中国有5亿多的网民，市场空间巨大，即使一个网民一年只买一瓶砀山梨汁，N公司也不愁产品没销量了。2、开展网络营销，传统营销与网络营销相互促进和补充，降低营销成本。合理的营销渠道，可有效地把产品及时提供给消费者，满足用户的需要，也有利于扩大产品销售量，加速商品和资金的流转速度，降低营销费用。网络营销的对象是网民及其需求，网民的需求是网络营销的本质对象，网民的需求构成了需要开拓的网络市场。如上文所述，砀山梨汁的主要消费群体是网民，针对该产品的消费群体定位，开展网络营销是砀山梨汁营销渠道建设的必然选择。其次，传统营销一般是跑超市、寻找代理店等，利用实体店面进行销售，往往需要支付高额的进店费、促销费、店庆费，以及各种各样的赞助费等，网络营销帮助企业成本费用的控制。再次，互联网上没有时间和空间限制，网络传播覆盖面广。以此网络营销可为企业创造更多新的市场机会；利用互联网，咱们企业可将砀山梨汁的保健功能等相关介绍、