客户N公司销售工作总结文/谢炳城全国中小企业经理人证书考试中小企业经营管理专业自学考试（本科段）《销售管理》科目实践考核答卷我是一个刚从学校毕业的应届生，入职M公司两个月来，在公司各位领导和同事的指导和帮助下，我从一个刚出校门啥事不懂的学生哥，成长为一名销售顾问，我由衷地感到高兴。上个月，我签下了N公司的这个订单，这里有我个人的努力，更重要的是有公司优秀的管理制度，有实战性很强的培训制度，还有销售部陈总监、沈主管以及其他同事的帮助和指导，“没有完美的个人，只有完美的团队”，这份荣耀，应该属于我们M公司的整个团队。在洽谈N公司这单业务过程中，我主要做了如下工作：1、我的工作是协助沈主管负责湖南地区的管理自动化软件销售和客户开发，明确销售任务后，我制定了客户需要、客户企业规模、客户企业财务支付能力等几条标准，结合我们公司产品对客户的满足程度，我做了初步的客户目标定位，将大型工业企业及具备一定财务能力的企业作为主要目标客户；我通过湖南省企业黄页，认真筛选出了几个效益较好的工业企业，再通过网络搜索查阅了这几个企业的相关资料，尽可能详细地了解企业情况。通过了解，发现N公司还没有完全实现管理系统化，于是，我把N公司作为重点开发对象。2、我采用电话约见的方法约见客户，我不知道N公司IT建设部的电话，前台又不肯帮我转接，后来我打电话到该公司销售部，自称IT建设部经理的熟人，由此获得了IT建设部经理的姓名和电话分机号码；在跟IT建设部经理助理王伟的电话接洽时，我采用了社交接近法，在电话聊天中，我得知王伟了东北人，我也是东北人，我们是老乡，感情一下子拉近了许多，我由此获得了与王伟见面的机会。在跟王伟的洽谈中，我得知市场部才是软件主要使用部门，我采用求教接近法，与市场部林经理进行电话接洽。3、在跟市场部林经理的电话洽谈过程中，我了解到N公司的数据库存在的问题，该公司数据库建设不完善，市场分析缺乏有效的支持与说服力，无法给生产及采购提供足够的支持，出来的销售预测总是偏高，导致生产及采购环节不断出问题，以及市场部部门价值感不高，为此，林经理感到非常苦恼。由此可见，数据库信息的有效、及时、准确，是N公司最急需解决的问题；针对林经理阐述的N公司数据库存在的问题，我请教了公司技术人员，精心做了专门的资料准备，并将林经理所担心苦恼的问题一一列出来放在资料首页，给客户提供了切实可行的数据库信息解决方案。作为一名销售顾问，在做好销售准备后，销售技巧至关重要，N公司这份合同的成功签订，体现着销售顾问在销售过程中的对各个环节的准确把握，具体表现如下：1、确定客户范围，锁定目标客户，确定寻找客户的方法。首先根据商品因素确定客户范围，比如商品能满足客户什么需要。其次，结合规模的大小确定客户范围，即确定有这些需要的客户是大型企业还是中小型企业。第三，结合消费者状况确定客户范围，即再进一步确定这些企业有什么特点，比如财务支付能力等等。根据这些标准去筛选企业，确定寻找客户的方法。我通过资料查询法，即通过检索湖南省企业黄页，认真筛选出了几个效益较好的工业企业，再通过网络搜索查阅这几个企业的相关详细资料，通过了解，发现N公司还没有完全实现管理系统化，于是，我把N公司作为重点开发对象。2、约见客户，接近客户。约见客户的方法多种多样，我采用电话约见的方法约见客户。在销售过程中，销售人员往往很难直接约见到访问对象，这时，销售人员就需要想方设法约见有购买决策权的负责人。第一步，我找该公司IT建设部的负责人，但我不知道电话，通过多次与该公司接待人员周旋，最后获得了IT建设部负责人的姓名和电话。第二步，我采用信件预寄法，邮寄相关产品资料给客户，再打电话给客户进行跟进。第三步，在跟IT建设部张经理的助理王伟的电话沟通过程中，我采用了社交接近法，通过聊天，我听王伟的口音像是东北人，顺口问了一下，果然是东北人，刚好我也是东北的，他乡遇老乡，双方顿时熟谂了很多，借着老乡的感情，我得到了与王伟面谈的机会并约定了见面的时间。第四步，与王伟的面谈时，我得知N公司有产品购买决策权的负责人是市场部林经理，我把市场部林经理作为打开销售局面的切入点，重新制定了营销策略。第五步，我采用求教接近法，与林经理进行电话接洽，也是对N公司的情况以及需求做了一个简单的市场调查。3、了解客户信息，挖掘客户需求。跟N公司市场部林经理的电话接洽中我了解到，N公司的数据库存在的问题，数据库建设不完善，市场分析缺乏有效的支持与说服力，无法给生产及采购提供足够的支持，出来的销售预测总是偏高，导致生产及采购环节不断出问题，以及市场部部门价值感不高。数据库信息的有效、及时、准确，是N公司最急需解决的问题。而我们的产品正好可以解决N公司的这些问题，即，我们产品的使用价值，也是市场部林经理的兴趣集中点。在洽谈时，我适