3.1销售区域管理(guǎnlǐ)的概念二、销售区域(qūyù)的划分方法：三、销售区域(qūyù)的作用3.2销售区域(qūyù)的设计3、挑战性原则销售区域(qūyù)的目标要具有挑战性4、目标具体性原则销售区域(qūyù)的目标应尽量数字化，明确、容易理解二、设计销售(xiāoshòu)区域的步骤1、划分控制单元常用的控制单元是省、市、县等行政区域或是邮政编码区域单位，控制单元要尽可能小，典型的销售区域可由几个控制单元组成，如一个(yīɡè)区域可能由几个市组成，另一个(yīɡè)区域可能由几个县组成。（1）自下而上的方法是根据销售人员(rényuán)预计的拜访次数，把一些小区域合并成为较大的销售区域，以便使每个销售人员(rényuán)的工作负担相等。适合于消费品厂商或实行密集分销的公司。自下而上的方法(fāngfǎ)步骤：例：一个销售人员一天访问6个客户，一个月拜访20天，一个月进行120次访问，大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次，小客户一个月访问2次。贸易(màoyì)区域A区域B区域C区域客户数量月访问次数客户数量月访问次数客户数量月访问次数A级（8次／月）21618216B级（4次／月）4162828C级（2次／月）244812242040总计804064因此，A、B两个控制单元合并成一个销售区域，才可达到区域的拜访总数=销售员的工作负荷。（2)自上而下的方法：根据销售潜力把整个市场分解成为近似相等的细分市场，以便使每个区域的销售潜力相等。步骤：1）确定(quèdìng)总的销售潜力2）确定(quèdìng)每个控制单元的销售潜力3）确定(quèdìng)每个销售人员的销售能力4）确定(quèdìng)销售区域5）根据需要调整销售区域例：一个公司(ɡōnɡsī)预计总销售量是100万，分三个控制单元A销售潜力50万，B销售潜力30万，C销售潜力20万。甲销售员销售能力75万，则可将A、B两个控制单元合并成一个销售区域分配给他。（四)分配(fēnpèi)区域销售人员一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时时间分配:销售时间160*45%=72小时/月交通(jiāotōng)时间160*35%=56小时/月非销售时间160*20%=32小时/月销售人员数量199小时/72小时=2.76≈3名（五）调整(tiáozhěng)销售区域（六）制定区域(qūyù)覆盖计划1、为销售人员(rényuán)规划销售路线c)路线(lùxiàn)形式c)路线(lùxiàn)形式c)路线(lùxiàn)形式d)编排以天为单位(dānwèi)的拜访路线客户等级注：日销售时间=A级客户数*1+B级客户数*0.5+C级客户数*0.3编排路线时既要考虑到客户间就近原则，还要考虑到对不同等级客户分配的访问时间的长短不同，合理(hélǐ)地安排好每日工作量。相对于3.6小时/天的平均销售时间（=8小时*45%），以上每天工作量安排均未超出。课堂作业：A区域中A级客户6家，2访次/周；B级客户4家，1访次/周；C级客户20家，0.5访次/周。则每天拜访客户如何安排？要求满足下列条件：1）不能连续(liánxù)两天拜访同一客户；2）日销售时间不能超过3.6小时2、合理安排时间(shíjiān)时间(shíjiān)管理方法充分发挥计算机的作用、充分利用时间。销售频度模型、销售路线模型等都可借助计算机分析(fēnxī)和计算。销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制订在销售辖区里的行动计划。销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和设计在销售辖区里的行动。有效的时间(shíjiān)管理步骤：可以用每个顾客每年的购买量或潜在的购买量除以销售人员每次拜访的销售量，得出该销售人员拜访每类客户(kèhù)的次数。如销售人员决定每次拜访平均要有50元的销售额，而A类客户(kèhù)平均每年买3000元，则销售人员应每月拜访A客户(kèhù)五次。2、进行活动分析，分析多少时间(shíjiān)用在乘车、等待、联络、服务、行政事务等活动上，与顾客联系的时间(shíjiān)是最重要的，如发现过多的时间(shíjiān)用在其他活动上，应该采取补救措施。3、对拜访过程进行分析。对拜访过程的数量(shùliàng)和质量标准进行评价。销售代表时间管理(guǎnlǐ)“二十条军规”4）充分利用电话与客户和你的主管沟通最省时间和最经济的沟通方法5）随身携带交通地图和火车(huǒchē)大巴时刻表减少迷路和长途出差在候车室等候6）定期整理你的文件夹或删除电脑中的无用档案减少在茫茫文海中寻找所需文件的时间7）临睡前想一想明天的工作，按重要