会计学内容(nèiróng)概览引例：一个日常经营问题MajestiaPlasticsCompany的销售经理ClydeBrion刚刚听完公司新奥尔良地区的销售代表LucilleKoll打来的电话。这是六个月来Brion接到的Koll就同一个问题打来的第三个电话。因为毗邻区域的销售代表JamesWiggins侵犯了她的区域，她感到很气愤。也就是说，Wiggins把产品销售给Koll区域里的一些客户。Koll的区域覆盖了路易斯安那、俄克拉何马、阿肯色以及田纳西州的孟菲斯。Wiggins的区域包括得克萨斯州，他的基地在达拉斯。两年前，这两个区域都是由Wiggins负责的一个大单元。但是由于这个区域的潜力太大了，以至于让一个代表负责整个区域是不可能的。Wiggins对市场开发漫不经心，他依赖老客户，而不去广泛开发增长潜力。于是公司就把这个区域分成两部分，让Wiggins负责新的得克萨斯区，招聘Koll来开发另一个新建区域。Wiggins在公司已经干了12年，在总销售额排名上他总是位于前三名。他的客户总是说他的好话。Brion几乎没有收到过有关Wiggins的客户投诉。Koll自从加入公司以来，工作相当出色(chūsè)。她在发展新客户和维持Wiggins的老客户方面保持着良好的记录，顾客反馈表明她在为顾客提供所需服务方面做得非常棒。但是过去几年时，Wiggins偶尔也会向他在路易斯安那或俄克拉荷马（现在已经属于Koll的区域）的老客户销售产品。他声称有老客户打电话要求订货。有时候，客户也要求Wiggins抽空去拜访他们。Wiggins声称如果不为他们服务，公司很可能失去那些顾客。其中有两个客户的工厂在得克萨斯，而总部设在路易斯安那。Wiggins不断拜访得克萨斯的工厂，但他也和路易斯安那的总部联系和销售。但这是对Koll区域的侵犯，她对此非常恼火。她也声称，Wiggins的一些老客户也认为他损害了她的利益。她告诉Brion，Wiggins是一个肆无忌惮的“侵权者”，他利用老关系从她手里抢走了生意。她提醒Brion，她领取的是比例佣金(yòngjīn)，因此Wiggins的做法就是对她打劫。对于Brion没有就她前两次电话提到的同一问题采取措施，Koll感到很愤怒。请问：案例中存在什么问题？采用什么办法解决？（一）销售区域的涵义是指在一段给定的时间内，分配给某个销售人员、分支机构或中间商（批发商、零售商）的一定数量的现实及潜在顾客的总和。这个区域可能存在地理界限，也可能不存在地理界限。市场是由人而不是地方组成(zǔchénɡ)的。应当注意的是，销售区域是顾客而不是地理范围。市场不是以平方公里，而是以人口乘以其购买力来确定的。（二）建立(jiànlì)销售区域的作用不建立(jiànlì)销售区域的原因（三）销售区域(qūyù)的划分2、按产品(chǎnpǐn)划分3、按顾客(gùkè)划分销售区域4、以经济特点为依据划分根据我国二元经济特点可将市场分为农村(nóngcūn)市场和城市市场。农村(nóngcūn)市场可按其区域特征进一步细分，城市市场也可按规模及地区进一步细分。（四）销售区域的管理在实际操作中，有三步：划分(huàfēn)公司的销售区域确定销售人员的责任辖区责任辖区的销售路线管理1、设计销售路线的作用所谓销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区的客户的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标。制定科学的销售路线，并认真执行，可以达到以下效果：（1）节约时间，降低销售费用。（2）可以用更多的时间为优级客户提供服务。（3）可以掌握每一经销商、零售商销售量的变化态势，作为未来设计销售目标的依据。（4）作为新产品上市及实施促销活动的经销点、零售点的选择依据。（5）对客户提供定期、定点、定时的服务。（6）作为铺货调查的依据，能彻底地了解经销点、零售商的存货(cúnhuò)周转速度。2、设计有效旅行路线的步骤（1）绘制一份销售责任区域的详细地图。（2）在上面标出每一个A类客户(kèhù)、B类客户(kèhù)和C类客户(kèhù)的位置（不同群体使用不同的颜色）。（3）同时标出竞争对手的客户(kèhù)位置。（4）在图上尝试设计不同的线路，直到找出最优路线。二、销售区域(qūyù)的设计（二）设计销售(xiāoshòu)区域应考虑的因素（三）销售(xiāoshòu)区域设计的步骤1、划分控制单元首先将整个(zhěnggè)目标市场划分为若干个控制单元。划分控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。一般可以选择省、市、区、州、县等行政区划或邮政编码区域作为控制单元。划分控制单元时常用的两个标准是：现有客户数和潜在客户数。现有客户数可以估计目前的工作量，潜在客户数是一个预测值。