加销阿依莲品牌终端标准化体系销售服务流程2011-4-221顾客的需求远远不止表面上所看到或听到的顾客有没有能力购买？我们永远不知道，顾客有没有能力购买？我们永远不知道，除非我们去试过顾客的需求需要销售人员主动勇敢地去挖掘必须给每一个附加的需求充分合理的理由，必须给每一个附加的需求充分合理的理由，这样才能让顾客产生欲望需求挖掘一般是从小到大2011-4-222课程大纲12342011-4-22附加推销的基本原则连带销售的说服点常见的应对语言11种言语技巧种言语技巧3一、基本原则高档产品可搭配高档或者低档的产品销售高档产品可搭配高档或者低档的产品销售低档的产品有主动关怀顾客的服务心态主动关怀顾客的服务心态没有人规定顾客买单之后不能够再买单切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾如果顾客正常购买的金额是1000元，那么以正常的消费潜元如果顾客正常购买的金额是来计算，元到500元是我们能30%~50%来计算，也就是大概还有来计算也就是大概还有300元到元到元是我们最基本可以去开拓的空间客情是附加销售的基础，客情是附加销售的基础，因此平常与顾客之间用心积累的信任和情感会在关键时刻起到关键的作用2011-4-224二、连带销售的说服点1、不算多买，只是提前买、不算多买，“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！”“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时如果买了之后用不着那是很可惜，都用得着，只是先准备好而已，都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。多买了。”您是在最恰当的时候提早买而已，您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、！（如果是有促销用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）2011-4-225二、连带销售的说服点2、一起买更划算、难得今天有活动，难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划实惠）！节省下来的钱多买饰品配衣服多好呢！）！节省下来的钱多买饰品配衣服多好呢算（实惠）！节省下来的钱多买饰品配衣服多好呢！机会是不等人的，难得遇上了活动的好机会，机会是不等人的，难得遇上了活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）来多划算（实惠）呀！2011-4-226二、连带销售的说服点3、难得碰到自己喜欢的、有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！自己不喜欢的，花多少钱心里也不一定满意，自己不喜欢的，花多少钱心里也不一定满意，难得碰到自己喜欢的，价格又适中，这种机会真是不多呀！自己喜欢的，价格又适中，这种机会真是不多呀！2011-4-227二、连带销售的说服点4、数量有限、我们每个款式的数量都不多，我们每个款式的数量都不多，您今天喜欢的，您今天喜欢的，明天就不一定有了，所以我建议您，有了，所以我建议您，难得的机会一定要把握住，否则明天机会一定要把握住，我想帮您忙可能都无能为力了！我想帮您忙可能都无能为力了！您看上的这套，卖得非常好，您看上的这套，卖得非常好，现在我们店里就剩下这套了，现在我们店里就剩下这套了，来得早不如来的巧，来得早不如来的巧，您运气真好！2011-4-228二、连带销售的说服点5、周期原理、多买一套，多买一套，三套衣服轮着换，着换，让衣服也休息休息，这样产品的寿命可以用的更长一些，以用的更长一些，这跟男人打领带一个道理，男人打领带一个道理，为什么男人要有好几条领带替换着用呢？领带替换着用呢？一方面是为了搭配衬衫，面是为了搭配衬衫，一方面就是要让领带休息一下，恢复一下，一下，恢复一下，这样领带的寿命才会长！领带的寿命才会长！人如果每天精神都紧绷着，人如果每天精神都紧绷着，不用多久肯定就出事儿了。不用多久肯定就出事儿了。衣服也一样，衣服也一样，如果没有给到纤维菹⒒指吹氖奔洌?到纤维休息恢复的时间，那么产品寿命也会比较短，那么产品寿命也会比较短，所以多买一套替换