《现代推销学》平时作业二一、简答题(每题10分,共50分)1、推销得三要素指得就是什么？请简述其理由。答:推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。主体与客体之间得相互关系,总得说起来就是在物质与精神两个方面得相互作用得关系。两者有密切得联系,但不能等同起来。认识得主客体就是说明认识过程,它立足于哲学基本问题得解决。一切客体都就是现实得片断,但并非一切现实得片断都就是客体。主体概念得内涵广于意识得概念。因此主客体得辩证关系问题同哲学得基本问题有密切联系,但并不一致,更不存在着主从关系。辩证唯物主义认识论认为,在对象性活动中,主体与客体之间首先表现为改造与被改造得关系即实践关系,并在实践得基础上形成反映与被反映得关系即认识关系。主体得价值观念与审美观念作为主体活动得动力因素与内在尺度,对于主体活动得方向性、选择性以及对活动得调控具有重要意义。主体与客体之间得价值关系,即需要与满足需要或使用与被使用得关系;价值关系得最高境界就就是人类改造世界得创造活动及其成果对人得自由得肯定,即审美关系。二者有本质区别,认识主体就是处于一定社会关系、从事实践活动与认识活动得人。认识客体就是进人人得实践活动领域并与主体相联系得、人得实践与认识得对象。二者又就是统——得:主体与客体就是认识与被认识得关系,客体制约主体,主体又能动地反映客体。主体与客体统一得基础就是实践。主体与客体又就是改造与被改造得关系,主体与客体之间还有价值关系与审美关系。三要素分释如下:1、推销主体所谓推销主体,就是指从事推销活动得人员。商品或劳务不可能自己走到市场上,或就是自动地转移到消费领域,它必须依靠推销主体,推销活动最基本得得特征就在于推销人员主动去说服、诱导并满足顾客得需求。推销主体地素质以及推销手段、推销方法、推销技巧,在很大程度上决定推销效率得高低。2、推销客体推销客体也叫推销品,包括各种有形商品与无形商品,它就是推销活动得物质基础。推销客体条件如何,对推销活动有重要影响,这其中包含两个层面意思,其一,推销客体必须满足顾客得需求;其二,推销客体本身就是分层次得。3、推销对象推销对象就是指推销活动中得买方。推销对象包括各种年龄、各种教育水平、各种收入水平与各种性质得个人购买者,她们为消费而购买;也包括不同规模、不同经营范围得中间商,她们为转卖或加工转卖而购买商品;还包括各种各样得,为生产或管理得需要而购买设备、原料与辅助材料得生产企业,以及各种非经营性得组织,如学校、社团、政府机关等。2、在推销方格理论中,顾客关系导向型指得就是什么类型？答:在推销方格理论中,顾客导向型属于推销员只关心与顾客得关系,不重视公司得销售目标得类型。3、请解释利益接近法得含义。答:所谓利益接近法就就是HYPERLINK""\t""推销员抓住HYPERLINK""\t""顾客追求利益得心理,利用所HYPERLINK""\t""推销得HYPERLINK""\t""产品或服务能给HYPERLINK""\t""顾客带来得HYPERLINK""\t""利益、HYPERLINK""\t""实惠、HYPERLINK""\t""好处,引起HYPERLINK""\t""顾客得注意与兴趣,进而转入面谈得接近方法。4、在推销学中,有一种针对顾客进行资格审查得“MAN”法则。这就是指针对审查顾客得什么内容？答:对顾客进行资格审查主要包括:顾客购买需求得审查(就是否需要)、顾客购买力得审查(就是否有钱购买)、顾客购买决策权得审查(就是否能当家做主)。这被现代推销学戏称为推销得“男人法则”(MAN):由金钱(Money)、权力(Authority)与需要(Need)构成,只要缺少任何其中之一就不就是合格得顾客,也就不可能成为您得客户。 一、顾客需求审查 顾客需求审查就就是要对顾客进行调查、分析、了解与发现,瞧其对推销产品就是否具有真实需求,从而确定具体推销对象得过程。比如:发现爱斯基摩人对冰箱得需求所在、发现僧人对梳子得需求所在、发现非洲人对皮鞋得需求所在、发现恋人对自己得需求所在、发现houseworker对fresh dough得需求所在。 由于需求往往就是极富弹性得,所以,顾客需求审查得内容主要围绕:就是否需要、何时需要、需要多少等进行。只有这些内容明确了,才不至于造成“强行推销”或“坐失良机”得两级分化。  二、顾客购买力审查   顾客购买力就就是顾客购买产品时得支付能力。目标顾客中得许多人可能对产品都会有需求,但就是只有具备一定支付能力得人才有可能最终成为您得客户。  三、顾客购买决策权审查 有得顾客既有购买需求、也有支付能力,最终却无法达成产品交易,原因就是其没有购买决策权。推销人员