《推销策略与艺术》平时作业三答案一、名词解释(每题4分，共计12分)1、网络推销：企业或推销者借助计算机网络、电脑通讯和数字交互式媒体的功能来实现营销目标的一种营销方式。2、保险推销：推销员以保险为商品，以满足被保险人需要为目的，向顾客宣传、介绍、销售保险商品的活动。3、推销信息：是指对市场经济活动中的有关生产、流通和消费的各种变化情况，运用科学方法经过加工处理而获得的有价值的各种消息、情报、数据、资料及报告的总称。二、填空（每题1分，共计14分）1、确定屎显谕舷鄣牟?确定适合网上推销的价格策略2、化无形为有形注重质量角色替代3、搜集信息沟通关系销售商品提供服务建立形象4、地理区域产品不同顾客综合因素三、判断（每题4分，共计24分）×√√×√×四、选择（每题4分，共计20分）BCABC五、问答（每题5分，共计25分）1、常见的房地产推销策略有哪些？答：⑴项目整体优势策略整个房地产开发项目以发展经营的优势特点为基础的推销策略。包括设计特点、开发空间、配套设施、产品质量、开发商实力、环境、管理等。⑵个性化策略强调房地产项目的设计特点、地理位置等个性方面体现出来的优势，以迎合消费者的个性要求的策略。建筑物单体生产的特点：样式、风格地理位置的个性化特点：环境、交通便利个性化特点体现在“卖点”策划上：创造卖点。⑶价格策略⑷树立品牌策略⑸服务推销策略⑹适度宣传、演绎文化策略⑺提前兑现承诺策略（结构封顶后才销售，先完成配套设施）2、推销信息包含哪些内容？答：推销信息的内容：政策信息（贸易政策、限制条件）经济信息（国家发展计划、银行利率、物价水平、市场结构、劳动力结构）法律信息（法律法规、商标法、广告法、反不正当竞争法、消费者权益保护法、经济合同法等））。社会信息（人口年龄、职业、风俗、文化水平、居民收入、价值观念等）市场信息（容量、商品结构、需求结构、消费水平、金融、外汇、资源）顾客信息（顾客对产品的认知程度、产品对顾客购买行为的影响等）竞争信息（同行生产、投放市场、促销、售后服务情况，进口商品和可替代产品情况）科技信息（同业开发能力，创新能力，设备技术引进，新技术新材料应用能力）3、如何收集推销信息？答：推销信息收集的方法有：（一）初始推销信息的收集方法观察法调查法。跟踪法尝试法（二）共享推销信息的收集方法收集推销信息的正式渠道：行文渠道通过上报、下发的各种文件、简报、通知、总结材料来收集信息的方法。购买渠道购买情报资料或聘用专职人员的方式。交换渠道通过互惠互利、以物换物的方式获得推销信息的一种渠道。流通渠道从现有的商品流通过程中，听取各方反映来获取必要的信息。网络收集渠道利用本系统内部、行业、跨行业信息网络来收集信息。收集推销信息的非正式渠道：人际关系渠道利用广泛的人际交往来收集信息。复制渠道4、简述推销人员应具备哪些素质？答：推销人员的素质是体现推销人员思想、品德、知识、气质、性格、能力的事物本质。是内在品格与外在表现的综合体现。一、政治素质（一）具有强烈的事业心和责任感（二）具有良好的职业道德（三）具有现代推销观念二、业务素质（一）具有丰富的专业知识，包括：企业知识、产品知识、市场知识、用户知识等（二）具有熟练的推销技巧，善于寻找潜在顾客、顾客资格审查、接近顾客、谈判、处理顾客异议、成交及售后服务。三、能力素质（一）观察能力（二）记忆能力（三）交往能力（四）语言表达能力（五）应变能力（六）创造能力四、个人素质（一）坚定的自信心（二）顽强的意志（三）稳定的情绪（四）端庄的仪表（五）健康的身体5、如何对推销人员进行考核？答：对推销人员进行考核的内容很多，主要包括推销人员的业务成绩，他们对企业、产品、顾客、竞争者、地区和职责的认识和热爱，以及他们的仪表、工作态度和修养状况等多个方面，其中主要是推销人员的绩效。要对推销人员进行有效的考核，首先要建立考核成绩的标准；选定绩效标准后，就要设计各种方法，用来测定衡量实际成绩；将推销人员的个人实际绩效与标准进行比较，对推销人员的绩效进行考核；取得一定的考核结果后，还须依据考核结果对推销人员进行评价，评价的方法常采用纵向评价法和横向评价法相结合六、论述（5分）答案略。