推销是什么？推销是什么？*****大部份的推销员对推销一知半解，大都是因为身无一技之长，在谋职无门，无可奈何的情况下，才去做推销，故内心于未上任前就已先否定了推销这份神圣的工作，其心态是骑驴找马。由于心态上已先否定了推销的工作，自然就瞧不起推销的工作。因此，大多数的推销员，当亲友问起工作时，非但不能以推销为荣，反而顾左右而言他。一般推销员总认为推销很容易，只要四肢健全，五官俱在的都能做。如果要做得好，只要再加上会和人打屁、勤快就可以了，其实，这是错误的观念。以下我们将推销员分三个等级：送货员、推销生、推销家。送货员：由公司分派固定客户，按时送货及收款。推销生：由公司分给若干客户，不需开拓新客户，业绩平平。推销家：所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊人，亦即一般通称的专业推销员(ProfessionalSalesman)。要做送货员很容易，要做推销生也不难，可是要当一位推销家就相当困难了。推销既是说服与暗示，也是沟通与要求，因此，推销是一门非常深奥的学问，必须要经过长期的专业训练，且双手敏捷、双脚勤快、脑袋清楚、心灵开放。想要成为一位专业的推销家，需具备智慧、勇气、信心及现代的管理知识，因此，身为一位推销家必须是个全才就社会而论，推销就是整个社会经济活动的原动力。整个经济活动买与卖各占一半，因此，推销与社会的进步、经济的繁荣息息相关。就企业而言，目前是市场导向的时代，由于机器发明导致大量生产，各种产品均呈现供过于求的现象。各行各业在竞争激烈的情况下，都非常需要推销。“没有推销就没有企业”这是我们常在企业界听到的，也表示推销于企业内所占的重要地位。全世界最伟大的推销家乔吉拉德(他在1976年推出1425部新车而被列入金氏世界纪录)的一段话，就足以表示推销的重要。他说：“每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。”那么到底什么是推销呢？可从狭义与广义来解说。就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。基于此，我们就会联想到报纸分类广告求职栏上刊登的：业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等，他们都是靠推销来谋生的推销员，也就是从狭义的角度来认定推销。就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销；母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销；员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家。推销方格理论*****推销方格理论人际行为模式〔象限〕分析际行为模式〔象限〕际行为模式1.本分析为讨论个人行为，而非个性。2.四个象限是以a.主张性：主观、主动←→客观、被动；b.感应性〔认同性〕：理性←→感性，作为横轴及纵轴，并加以划分。3.四个象限并无好坏之分。4.此分析法不可对客户说明。5.除明显在外的显性象限之外，于下班之后，尚有所谓的隐性象限。注:人的行为必有其原因，且有固定模式。在面临压力时，行为模式即特别明显。实际应用之步骤1.熟记原则与特征。2.判断自己的象限。3.先从周围的人练习判断。4.时常练习─判断潜在客户的行为模式。5.将自己归零─客观地判断每一个案。四种型式的分析分析型：1.特征：注重数据、报章上的讯息，做事有计划，并且投入认真，擅批评比较，会主动索取资料，亦会给予人申辩的机会，不敢冒险做决定。2.缺点：花很长时间谈很久，价格却很低。3.方式：a.告诉其教条式的公式及对策。b.公事公办，不宜攀亲带故。c.选择对自己有利的数据。d.尽量找其隐性象限。4.压力：逃避。驾驭型：1.特征：做事积极、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。2.缺点：很难沟通、无法抗辩、不同情菜鸟。3.方式：a.约时间要准时赴约。b.让对方做决定、下命令。c.说话不拖泥带水。d.表现出老鸟/英雄主义者。e.做事明快、积极。f.只有一次机会，不可答错。g.穿着正式、有自信并专业。h.先询问会谈时限、方式。i.提出二个解决法让客户决定。j.不畏惧冲突。4.压力：可能软化。平易近人型：1.特征：待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反覆不定、很花时间、资讯易被他人盖掉、相信他人、无主见、对每个人都很好，买卖不成仍是朋友。2.缺点：无时间观念。3.