天津飞凤美容有限公司品牌事业部机密文件祝成长快乐！第四章：美容院推销的是什么美容院推销的是什么1、良好的感觉。例：您做完这套产品会感觉非常的清爽，皮肤非常的细腻。感觉是说出来的，靠的是诱导的语言。人的感觉就象一汪水，你向哪边拨，水就向哪边流。赞美的过程就是诱导的过程。年轻美丽。人做美容都是想年轻的，这是普遍的心理状态。美容师卸膜后手要快，马上擦粉底，让顾客感觉到年轻多了。嘴里要说出年轻。“您只要擦一点点粉底皮肤就会非常有光泽，再加上良好的心情至少会年轻三岁。”舒坦自然。自然就是别人看不出来，早一天保养晚一天衰老。“您年轻时一定很漂亮，只要保养半年，皮肤就能恢复原来的弹性。”享受松弛。（疲劳的人享受、放松）精油贵的道理是因为有钱人消费，他们买的是享受不是效果。满足虚荣心。例1、两个局长太太在同一家做护理，问正局长的太太“阿姨，咱们*局长家是不是很有钱？他家*姨每次来做护理都买咱们店里最好的化妆品。”2、3、4、5、例2、两个女人和一个男人绣眉的故事，“你是很漂亮，可这是现在和以前的事，不代表将来。你不要认为金钱留不住青春，如果因为自己不在乎而…那时侯你就是花一万块钱也来不及喽”6、追赶时髦。是不怕别人说她胆子大的人。时髦不等于美，顾客的时髦需求我们要满足他们。什么人都可能说假话只有母亲不会。（颧骨高，尖下巴的眉毛不能高；小眼睛，单眼皮的眉毛不能高）寻求心理平衡。7、例1、对于不漂亮的顾客：“阿姨，你的手真舒服！软绵绵的”。这曾经是他老公说的话，但在家里已经找不到这种感觉。例2、“阿姨，你真不容易！每天忙家务、带小孩的难得有时间。以后有空的时候常过来坐坐。”例3、“哎呦，你说我们王姨，论文凭有文凭论水平有水平，长的也是一副干部象，可就是上面没人，真要是有个关系好点的人帮忙，最起码当个妇女主任没问题。”安全实用。8、例1、“这种产品很适合上班的白领阶层使用，不红肿、不脱皮，不影响上班。例2、“这种产品保湿效果特别好，早晚各擦一遍，皮肤既有光泽又有弹性。而且特别细腻。9、改善皮肤。顾客需要的不是产品的本身，而是产品的使用价值；顾客需要的不是产品的本身，而是产品的使用价值；顾客关心的不是产品有什么特点，而是产品能给他带来什么样的好处；顾客关心的不是产品有什么特点，而是产品能给他带来什么样的好处；顾客考虑的不是产品如何好，而是强调产品对她是否有用；顾客考虑的不是产品如何好，而是强调产品对她是否有用；美容师同时是一个心理医生多斑看少（增加顾客信心）；少斑看老（难治，改成护理）；糊里糊涂（延长服务，延长天津飞凤美容有限公司品牌事业部机密文件祝成长快乐！沟通，感觉负责）；技在嘴巧（顾客的第一句话不准回答）例1、“你家有大宝吗？”“谁用的？”例2、“我的斑能去掉吗”“你没斑吗！“有啊，怎么没有？””“让我看看（打灯、开窗、手电筒），你以前有吗？”“有啊”“什么时候开始的？”“有小孩以后”“以前没有吧？”“是的”。看眼睛；看舌头（大的肾脏不好、红的有火）；看耳朵“你知不知道耳朵和身体有关？”；捏鼻子、看鼻孔；伸手“你手心挺热，心火过大，斑的形成与心火有关，你有心结要慢慢的来。”了解顾客的需求人的需求分几个阶段：生理需求（吃饱穿暖）――安全需求（性命无忧）――社会需求（被人认可）――尊重需求――自我价值了解需求的几个问：（1）简单提问（好问好答）刚与顾客接触，创造轻松气氛，不要让她紧张。以了解生理需求和安全需求为主。（2）明知故问装糊涂，一条线的问，追问。（3）实质的问（反问）对比提问，一正一反，灵活有选择性。例：您是想做800的还是500的？二选一或*选一。介绍产品的模式：特效价果格明合征显理优点（特征具体化）第一天…第二天……四件套，2个家里用……每次才*元钱纯中药没污染，海拔*千米……和***品牌相似凹凸版难仿制……好处不反弹相当证据感谢信、顾客其他品牌价格表检测报告包装展示安全性包装比较好精美没激素（有激素的会……）回收做礼包、有奖……推销是一个水磨的过程，将特征推销转化为利益推销，了解产品极为重要。内容包括：1、哪发明的2、谁发明的3、什么时间发明的4、用意5、怎么诞生的6、进入市场的顾客反应（火爆×）7、在同行业的地位8、什么材料9、选择标准（假话1000遍成真理：洗面奶洗掉后17秒擦营养霜）10、原料特征（昆明玫瑰、分子结构种类）11、生产工艺（技术、设备）12、包装的评价（绿色回归自然、兰色心境高远、红色热情活跃、紫色神秘）利用产品的味道去创造内涵，指鹿为马。