浅谈销售激励第一篇：浅谈销售激励浅谈销售激励（各级销售主管必读）销售激励亦称为销售提成，或者说，销售激励的主题是销售提成。销售激励导向是否正确；销售激励是否符合本企业情况；销售激励是否有效；对该公司的营销体系稳定、营销业绩提升意义重大。1销售激励的基本类型及其说明1.1按照提成的基数分类基于销售额的销售激励基于利润的销售激励基于毛利的销售激励几乎所有的销售人员都希望以销售额作为提成基数；几乎所有的老板都希望基于利润的销售提成。由于企业的真实成本往往是核心机密，企业最高层制订的基于利润提成的制度往往不被销售业务人员认可。销售人员最简单的想法就是，我不管其他的，产生了销售业绩，你就要给我提成。在这种背景下，产生了基于毛利润的销售提成。此处的毛利并不是财务上通常意义的毛利，而是指由于有些成本能够得到公司销售人员公认，则将销售额减去这些成本作为提成基数，此时成为基于毛利提成。1.2按照激励对象分类单纯的对每个业务人员的销售激励以每个业务人员为主，销售团队为辅的销售激励以销售团队激励为主，个人激励为辅的销售激励前端团队激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司市场、客服等所有前端团队均与销售情况直接相联的激励综合激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司主要部门均与销售情况直接相联的激励1.3根据目标完成情况的分类没有销售目标，根据销售数额/量的提成设定基本目标，根据销售量/额的提成设定较详细的销售目标，提成不仅与销售额/量相关，亦与目标完成情况紧密相关2销售激励的基本方式为研究问题方便，本文的销售激励特指以发放现金为主的物质激励。2.1比率式销售激励以销售提成比率（销售提成系数）为主要特征，按照一定的基数（业务完成的额度）按照比率计算提成。销售激励＝基数×系数2.2级数式销售激励设定一系列销售目标，不同的目标对应固定金额作为激励，激励金额随销售达标的增长而增长。2.3固定奖金式销售激励主要作为一种额外的激励手段，用于激励超额完成销售或完成艰巨、特定的销售任务。2.4浮动薪酬式销售激励设定销售目标，在一定时期内，达成或未达成该目标，则销售人员月薪进行一定程度的向上或向下浮动。该方式更多作为比率式销售激励的一个补充措施。2.5虚拟分红权式销售激励主要用于营销高层的长期激励，本文对这种方式不做更多论述。2.6其他方式激励此外还有提薪（涨基本工资）、报销培训费用、评先进一次性重奖等，由于不是主要的激励方式，在此不多叙述。总之，一般情况下，大部分公司均已比率式销售激励为主，再与其他激励方式相结合3构成（影响）销售激励的主要因素在销售激励中，有以下主要因素影响着采用的销售激励的模式，影响销售激励的计算，进而影响销售激励的多寡、作用，决定着销售激励的效果3.1销售提成基数销售提成基数是指销售提成以什么为基础进行计算。设销售提成基数为AA1：基于销售额A2：基于利润A3：基于毛利润3.2销售目标（销售任务）销售激励通常与销售目标的完成情况相结合，根据完成销售目标不同，提成比例会有所变化，超额完成任务，一般还有额外的奖励。设销售任务/目标为T，通常有如下目标（并不是所有公司都如此设定目标）：T：公司确定的销售目标（最好以目标对话形式形成，也有些公司直接下达）T1：最低目标，如果不能完成此目标，将得不到销售激励，在一些公司，甚至有负激励。一般而言，基本目标比较低。T2：基本目标，达到该目标及以上，按照正常的制度进行销售提成。T3：理想目标，达到该目标及以上，将有超额的提成；也有些公司不设T3，达到T及以上，就有超额提成。Ts：特定目标，公司为了鼓励销售某种特定产品或开发某个特定市场，在总目标T下，设置一些限定性的条件目标。Tt：团队或部门目标，对销售经理，更多的是对团队或部门目标负责；对销售主管，则团队目标与个人目标均进行考核。一般而言，Tl＜T2＜T＜T3Tl≤完成目标＜T2时，会有销售激励，但一般比较低。T2≤完成目标＜T时，按照正常的销售制度进行激励。完成目标＞T或完成目标＞T3时，有超额激励。需注意的是，大部分公司只是设定上述目标的一部分，而不是所有3.3价格体系价格是影响销售激励的另外一个因素，公司不同，会有所不同。在此，指讨论价格体系对销售激励的影响。如果运用得当，价格体系在销售激励中能够发挥重大作用：²通过价格体系调节销售提成系数，能够有效实现公司的导向。²通过合理的价格体系，通过价格体系的作用，将基于销售额的提成向基于毛利/利润的方向调整。Pmin：最低限价，低于此价格公司该产品不销售。Pmax：最高限价，高于此价格不能销售（特别是限制经销商）。Pd：指导价格，市场通常的价格或公司通常销售的价格。Pq：对外报价，一般情况下，同一种产品对外报价是统一的。Pp：价差提成价格，高于此价格，公司给予额外的提