12现场SP逼定技巧如何造势SP配合方式现场接待流程中的具体SP操作同事sp：客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同；注意：时间与频率\同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户、甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。同事间要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”假客户sp：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）.介绍产品阶段：有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后对客户说：“我没有骗你吧？”(演练)为自己放开房源。问：“可以不可介绍”？柜台：“可以！”再问：“昨天这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”注意：口号要对！”有没有”与”可不可以介绍”。电话sp：同事sp上下级sp：客户意向大时，增加上下级sp甲可走入办公区域，请经理出面“？经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”客户SP：甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢！”(1)若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造势。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。(2)若现在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。3.带客户看现场阶段4.认购洽谈阶段5.客户下定后逼定技巧的运用（3）若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自已下定金的原因。（4）判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、逼定前提条件：1）确定对方喜欢房子。2）客户能够当场下定。3）客户要求我方能够接受。置业顾问做好逼定的基本要求3、把握成交时机不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。要求：就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。”4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。6、成交的时机：场合：逼定的一般技巧4、学会当一个好听众眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的尊重。5、利用刚好在场的人6、多举些例子，用数字讲话7、不要用疑问句，多用祈使句提问题时，决不能让对方回答产生对自己不利的结果，多利用2选1法。8、心理暗示法常点头，目光要专注，身体语言要到位。常点头，目光要专注，身体语言要到位。具体逼定操作4、当客户要求优惠时先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。5、当客户要和人家商量时。“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。A．为你保留，不会出现。。。。。。。。。B．你可安心比较其他楼盘。二、顺水推舟法三、有限权利法四、以情动人法1、专业接待，热情不烦，为客户着想。2、多次当面帮他要条件感动他。3、为你做了最后一搏。4、适当透露楼盘一些可以解决的缺陷，增加他对你的信任。五、以退为进法当客户要求过份或傲慢时，让他感到对对方的不公平，婉转表示拒绝。1、交待信息收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，××的房子也不错。”2、逆反心理“这套房子你别要了。”“为什么”“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼C单元的吧。六、强势利导法七、利益引导法利用好占便宜客户“我们下星期要涨价了”“我们这个月要搞活动，优惠”八、房源紧张法1、房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。2、最后一套了，你要想要就定一下，否则下次来了，就没这房子了！子了！37