销售技巧探讨——逼定1、客户第一次来，肯定不会买的！2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！4、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！5、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！客户下定的原因逼定的准确定义逼定的定义1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品的了解产生不自信。3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的因素。1、不作逼定动作的原因大部分是因为“怕”；2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。1、反复认同优势和价值客户可被逼定信号客户最后挣扎考虑时机问题，做定后准备再次看现场房源；拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式；离开销售桌，与其他人交流；要求业务员暂离，与同伴商榷；对房屋装修提出一些设计方案；离开又再次返回时；反复看楼书或认购协议等；打电话征询意见或要求他人帮其决定；畅想将来在这个小区的生活场景；要求看认购协议。频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；紧锁的上眉分开，上扬；十秒以上的沉默，愣神。眼睛转动加快，好像在想什么；嘴唇开始抿紧，好像在品味什么；做作的微笑和假笑，做鬼脸；双腿发抖，目光闪烁，抓头发。您还有其他问题吗？怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况）“这套不错吧，如果是我，我就定这套。”逼定技巧与话术单刀直入型逼定综合利益型逼定成本分析法逼定房子唯一性原则逼定现时最有利原则逼定逼定语言：“您看五楼的这两套房源价格相差不大，总价只有两千多元的差别，不过3号房位置稍好，明显卖得更好些，您就选3号房吧。”意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”“上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。要知道我们这里有六位销售员，每个销售员每天都要接待不少客户，在没交钱时每个房子大家都在给客户作推荐，而好房子都是不等人的。”连续诱导肯定回答型逼定逼定语言：“要是这个五楼房子采光不错就定这套吧？”逼定语言：“您要是早来就好了，可惜今天是最后一天的优惠了！没事反正也就贵万把块钱的优惠，我再帮您算一下？”逼定语言：“刘姐，您看您妹妹买这套行吗？您是姐姐，比较有经验，您帮她决定吧！”“您这么喜欢这个房子，要是您还需和家人商量一下，建议您现在交点诚意金把这个房源保留一下。明天再作最终的决定。”语言：“上次有个类似你情况的客户，选择了这个138平米的三房，后来感觉非常满意。”逼定语言：“您是想准备五天内来签约吗？/您是准备首付五成吗？”如果客户作出肯定回答，基本就成交了。逼定语言：“解决了这个问题基本上就是90%没问题了吧？”当客户表现出：“我再考虑一下。”销售人员：“完全合理，我理解。但我是否可以问一下，如果过两天我们再联系，我们成交的可能性有多大？50%？80%？”逼定语言：“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，非常累，算了吧，别再犹豫了。现在定下来，了却一件心事。”逼定语言A：“李姐，这两套您就定大的那套吧，贵点也值！”B：“小张，我只有三个人住，四房没必要啊，还是要三房的吧！”逼定语言：“刘总，这个房子真的很适合您，我都陪您看了三趟了，你今天无论如何要定下来了。”逼定过程中的注意事项对于拒绝如何处理逼定只是临门一脚，要赢得胜利必须踢好整场比赛现场造势与sp技巧专题现场造势的意义现场造势的几种分类客户进入售楼处后一片人气旺盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。除了派人装扮客户，项目的老业主，也是我们客户造势的一个更好的群体，相信意向客户在看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。“王姐，您是明天过来看房是吧，您早两天看的那套三房上午已经被定走了，……您明天过来我再帮你推荐一套好房子。不好意思王姐，我这