销售(xiāoshòu)管理13学习(xuéxí)目标导入案例(ànlì)导入案例(ànlì)目录(mùlù)第一节销售(xiāoshòu)人员的业绩考评三、业绩考评的程序(一)收集考评数据和资料1.销售人员的销售报告销售人员报告可分为销售活动计划报告和销售活动业绩报告两类。销售活动计划报告包括地区年度市场营销计划和日常工作计划等。销售活动业绩报告主要提供已完成的工作业绩，如销售情况报告、费用开支报告、新业务的报告、失去业务的报告、当地市场状况的报告等。2.企业销售记录企业内的有关销售记录如顾客记录、区域(qūyù)的销售记录、销售费用的支出等，都是评估的宝贵资料。3.顾客意见4.企业内部职员意见(二)建立业绩考评标准销售人员业绩考评的标准包括定量标准和定性标准。一般来说，定量考评的标准能够最有效地用以考评销售人员的业绩，定性考评标准则主要用于考评销售人员的工作能力。常用的考评标准见下表1.定量指标定量指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求。定量指标主要可归为三类：投入指标、产出指标与比率指标。(1)投入指标投入指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果。①客户访问次数②工作时间和时间分配工作时间和时间分配这两个指标能够直接用来考评销售人员与客户联系的程度。通过对销售人员的工作时间以及其时间上的分配，可以判断该销售人员的工作效率。时间分配主要分为旅行时间、办公室时间和销售访问时间。③销售费用销售费用指标反映的是销售人员进行销售工作时在财务上的耗费。许多企业将销售费用细分为各种类型，如交通费、住宿费、招待费等。④非销售活动从长期来看，决定销售人员工作业绩的因素不只是销售人员与客户的直接接触，还应该包括一些非直接的努力。另外，有一些宣传性工作也属于此类考核范围，比如举办促销或广告展示会的次数、召开经销商会议(huìyì)的次数、为经销商开办培训班的次数、访问经销商的次数、收到客户意见的数量等。(2)产出指标产出指标是考评销售人员业绩的最为重要的指标。从销售统计资料即可以获得此类数据。①销售量②订单数量和规模③客户数量(3)比率指标常用的比率指标有以下几种：①销售目标完成率：销售目标完成率=实际销售额/销售定额×100%②销售费用比率：销售费用比率=实际销售费用/实际销售额×100%销售人员发生的费用一般包括：出差费用、业务费用、薪酬等。③日均拜访客户数：日均拜访客户数=拜访客户总数/工作总天数×100%日均拜访客户数反映了销售人员工作的努力程度，通常与其工作业绩成正比。④货款回收率：货款回收率=已收货款/销售额×100%通过此指标的评估，可以督促销售人员尽早收回货款，减少(jiǎnshǎo)应收账款和坏账的比率，增加企业的现金流。2.定性指标在建立定量考评指标时，也要建立定性指标，因为这类指标更反映销售人员工作的主动性、销售技巧及个性特征等。定性指标考评的关键在于降低其主观性。定性指标一般包括以下几点：(1)销售技巧指标。包括发现卖点、展示产品的技能、倾听技巧、克服客户异议、达成交易等。(2)销售区域管理指标。包括销售访问计划、费用控制、销售记录、收集客户信息等。(3)客户与企业关系指标。包括对与客户、同事以及企业关系的处理。(4)个人特点指标。包括合作精神、工作态度、人际关系、个性、能力等。(三)选择业绩考评方法销售人员绩效考评主要有以下几种方法：1.评分法评分法就是考核(kǎohé)人员对销售人员的销售行为进行打分，分值一般采用百分制。下表就是某公司对某销售人员的考核(kǎohé)评分。2.图标尺度法图标尺度法是指用图标尺度来衡量销售人员的销售行为(xíngwéi)。如衡量销售人员沟通技能时可以采用下图所示图标尺度。3.BARS系统法BARS(behaviorallyanchoredratingscale，行为(xíngwéi)锚尺度)系统法是指以行为(xíngwéi)作为基础的分级法。BARS系统以行为(xíngwéi)为评价尺度，评价尺度上的每一个判断点，都可以由与工作有关的具体实际行为(xíngwéi)来说明。BARS体系的逻辑是：首先确定那些对销售成功起关键作用的行为(xíngwéi)；然后，恰当地描述这些行为(xíngwéi)，并给予一个分值(0～10)；在此基础上再对销售业绩进行考评。整个考评过程一般应包括如下步骤：第一，由第一组专家确定销售业绩的具体表现形式；第二，由第二组专家回忆以前的好与坏的典型业绩实例，并进一步分析原因，确定哪些行为(xíngwéi)是决定业绩好坏的关键行为(xíngwéi)；第三，由第三组专家(或原来的第一组专家)将各种关键行为(xíngwéi)与相应的业绩表现联系起来