销售(xiāoshòu)管理章考核(kǎohé)方法课程(kèchéng)目的目录第一章销售管理(guǎnlǐ)概述第一节销售(xiāoshòu)的性质与作用一、销售(xiāoshòu)的基本概念——销售(xiāoshòu)是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。对生产企业来讲，销售(xiāoshòu)活动大多发生在与各种中间商的交易过程中；对经销商或零售商来讲，销售(xiāoshòu)是指向最终消费者出售商品或服务。第一节销售的性质与作用(zuòyòng)二、销售在企业中的作用(zuòyòng)销售是经营管理活动的中心内容。企业要树立“销售创造价值”的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。销售是创造价值，不是一个简单的卖的过程销售是企业经营管理活动的中心内容企业的前途和命运取决于销售，“销售创造价值”已成为现代企业销售管理的理念。以销售活动为中心的销售机能与制造机能、财务机能共同构成企业经营的主要机能。名酒、西红柿三、销售观念(guānniàn)的发展销售(xiāoshòu)观念与销售(xiāoshòu)模式（一）传统销售观念(guānniàn)以企业和产品为中心企业在从事销售活动时认为，产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。因此，企业的销售工作是致力于产品的推销和广告活动，以求说服，甚至强制消费者购买。企业网罗了大批推销专家，进行大量广告宣传，夸大产品的“好处”，对消费者进行无孔不入的促销信息传播，诱导和迫使人们购买企业提供的产品和服务。刺激反应（SR）理论：AIDA模式、DIPADA模式、GEM模式、FABE模式。以SR(刺激反应)理论为基础的销售模式：1、AIDA模式：AttentionInterestDesireAction（唤起注意诱导兴趣激发欲望促成交易）——轰炸广告2、DIPADA模式：DefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireAction（准确发现顾客的愿望和需求；把顾客的需要与推销的产品紧密结合；证实推销商品符合顾客的需要和愿望；促使顾客接受所推销的产品；刺激顾客的购买欲望；促使顾客采取购买行动）——集市上的野牙医3、GEM模式：GoodsEnterpriseMen（使销售人员相信所推销的产品、相信自己(zìjǐ)所在的公司；相信自己(zìjǐ)的能力）——有些传销采用的方法4、FABE模式：FeatureAdvantageBenefitEvidence（介绍产品的特征；介绍产品的优点；介绍顾客购买该产品所能获得的好处；通过提供有效证据促使顾客产生购买行为）——患者的现身说法（二）现代(xiàndài)销售观念2、买卖双方组织(zǔzhī)联系观念认为买卖双方的联系不是个人行为，而是组织(zǔzhī)与组织(zǔzhī)间的行为。销售的目的是通过销售人员的努力，建立和保持买卖双方组织(zǔzhī)间的交换关系。3、关系销售观念认为顾客不应被看做是上帝，而是朋友、商业伙伴，销售的目的应是从双方互惠互利的角度建立长期、持久的关系。要努力缩小：顾客—销售人员关系沟对关系(guānxì)的关心程度关系销售观念两模式：♦双赢销售模式：指销售是个连续的过程，销售人员通过找出一个最佳点，使自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客也能帮助自己达到目的。四步骤：PRAM模式，即：计划（plans）、关系（relationships）、协议(xiéyì)（agreements）、持续（maintenance）♦合作销售模式：不仅在于产品与价值的交换，而且要充分利用买卖双方的核心能力，改造公司战略，尽量利用双方的战略价值关系。合作销售模式(móshì)的案例：台湾形象大使陈安之销售(xiāoshòu)人员应具备的素质第二节销售管理的基本原理一、销售管理的含义销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。狭义：以销售人员（salesforce）为中心。西方观点广义(guǎngyì)：对所有销售活动（salesactivities）的综合管理。中国学者观点二、销售管理的内容将企业销售管理的内容概括为“一个(yīɡè)中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”►一个(yīɡè)中心：销售额以销售量为中心企业三大机制：制造机制、财务机制和销售机制没有量就没有效益没有量就没有规模►两个重点：客户资源管理、销售人员►五个日常管理：1、目标管理：销售量；客户(kèhù)数（老客户(kèhù)数、新客户(kèhù)数）；陈列目标；终端管理；用户管理；行政目