销售(xiāoshòu)管理指导234内部回报：来自于完成工作本身所得到的回报，如成就感、个人的价值以及成功的感受。外部回报：个体可以从周围环境中得到的回报，如基本的薪酬、经济上补偿。公式衡量：我的结果/输入其它人的结果/输入动机=预期×手段×价数预期=一个销售员坚信(jiānxìn)，增加每周的销售拜访次数可以获得更高的销售额，它会更努力——绩效预期。手段=这个人还认为，销售额的增加可以让他在销售竞赛中获胜，因此这个人有较高的绩效——结果预期。假设他认为出现这种结果的可能性是99%。价数=赢得这次销售竞赛对于他来说是非常重要的，如果以1为标准的话，他认为获得奖金的价数是0.90,在这种情况下他的我们可以认为这个人有非常高的工作动力。（价数是销售员对某一回报赋予的价值。）67相关要素的具体(jùtǐ)定义：910111213141516171819202122薪酬计划(jìhuà)的3种形式比较：典型(diǎnxíng)的薪酬计划252627282930313233对销售员进行领导(lǐnꞬdǎo)的条件模型35销售经理的行为对销售员的影响(yǐngxiǎng)（领导风格）销售(xiāoshòu)经理的活动对销售(xiāoshòu)员的影响（1/3）销售经理(jīnglǐ)的活动对销售员的影响（2/3）辅导原则：如果不能在态度上或情绪上给销售员带来安慰和解脱，就没有必要辅导不能用是否道德的观点或刺激性语言对待销售员领导者要建立一种良好地氛围，使销售员能够坦诚交流从员工的角度分析和考虑问题，在冲突和矛盾中发现共性。目的：帮助员工以后的工作中找到解决问题的办法所有问题都可分为三类：完全是管理者责任的问题；管理者在自身范围内无法(wúfǎ)解决；管理无法(wúfǎ)确定他们的具体情况到底处于一种什么程度。销售员4142434445内容(nèiróng)总结