一、IT渠道发展简介二、分销基础理论三、新渠道的开发和维护主要内容第一阶段(1985-1997)走出混乱第二阶段(1998-1999)打造框架第三阶段(2000-2001)细化管理关键词:增值、转型、服务、变化大事纪:神州数码的战略转型:从国内最大的IT分销商变为最大的IT服务商联想收购IBM全球的PC和笔记本业务DELL在中国开始渠道和店面销售…………..2、渠道现状分销商主要可以分三类:全线产品分销商专业产品分销商区域产品分销商类型零售商主要可以分三类:电脑城的店面(电子市场)专业电脑超市家电和百货公司的IT卖场(3C卖场)3、渠道架构独家总代制:1,架购模式简单2,管理成本低3,总代操作空间大优点:总代拥有绝对控制权,可根据市场灵活调整策略,尤其针对市场上的突发性竞争,总代理可以第一时间完成战略部署.缺点:由于获取总代理资格的成本高,导致代理企业进行正常的产品运做压力大,最终可能导致的市场战略和战术的变形.案例:神州数码合作东芝笔记本电脑.(2005年前)多家总代制:1,供应端强势2,产品流转利润低3,强调渠道管理和运作效率4,强调对二级代理的管理优点:体系稳定,供应商有效控制市场缺点:渠道间的明争暗斗使产品偏离正确的轨迹,最终影响供应商对产品的定位.渠道之间的竞争过度可导致利润稀薄,加剧供应端和渠道伙伴的矛盾.案例,HP的代理体制.ASUS的代理制度.省级代理制1,加强行业渗透能力2,渠道架构复杂3,供应端分支机构复杂4,强调对二级代理的管理优点:客户信息反映及时,使供应商能在区域市场内集中渠道能力,有针对性开拓市场.缺点:省级代理和供应商的区域分支机构是一对不可调和的矛盾.案例:联想的渠道结构.城市代理制:1,渠道管理成本高2,适合消费类产品3,渠道数量众多,架构简单优点:供应商最大化控制,与代理间信息流畅,产品策略可以有效发挥.缺点:渠道活力低,渠道的价值被限定.案例:明基电通,神舟零售连锁体系:1,局限大中城市2,管理体系复杂优点:统一的标识,有利于供应商在最终消费市场树立品牌形象,增加产品的市场渗透力者.缺点:现阶段的IT产品零售体系规模小,管理能力差,规模效应没有发挥出来.案例:恒昌IT连锁4、渠道运营5、渠道发展趋势渠道模式及渠道管理趋势:1,扁平化,强调效率优先2,以用户为中心规划渠道3,对四五六级渠道争夺激烈4,强化品牌渠道一、IT渠道发展简介二、分销基础理论三、新渠道的开发和维护二、分销基础理论1、分销商的定位分销商的基本角色是:1.管理库存2.管理资金3.处理定单4.物流配送2、产品和利润的基本关系产品生命周期与市场发展问题产品3、分销公司的核心价值单纯的市场份额思维已经过时公司价值成为生存关键4、4P营销理论要根据实际并结合营销的4P理论去选择我们的渠道以及渠道结构布局4C：Customer（顾客的需要与购买行为的要求）、Cost（顾客获取满足的整体成本，包括资金、时间和精力）、Convenient（顾客购买的综合方便性）、Communication（与顾客不断的沟通和对之施以影响）5、厂商、分销商、二级代理的关系分析厂商、分销商和二级代理的关系厂商、分销商和二级代理的关系同样的结果，哪种方式能更好地控制渠道是决定渠道的模式的重要因素渠道销售员的定义一、IT渠道发展简介二、分销基础理论三、新渠道的开发和维护开发新渠道的能力是:每个业务人员的核心价值开发新渠道的关键是:勤奋+思考三、新渠道的开发和维护1、如何规划你销售的品牌的每个城市的销量ITC2008中国100电脑城最畅销笔记本(NB/LT)品牌排行榜工具2:了解你欲开发的城市的经济总量和消费特点以及其他的概况举例:广东的肇庆市IT市场情况工具3:了解你欲开发城市的品牌和渠道的细节上架率分析-画出当地的ITMAP图,即卖场布局分析-并估算各品牌的渠道结构分析和销量分析-当地前10大代理商分析上架率分析卖场布局分析品牌的渠道结构分析和销量分析时间当地前10大代理商分析讨论问题1,你通常是如何选择代理商的?2,如果给你2-3天的时间要你在一个陌生的地方挑选一个好经销商做你的代理,你认为较快捷和准确的方式是怎么样的?2、如何招募新代理步骤1:针对你认为的重点客户,做出SWTO分析和表格化的公司信息了解认真填写新代理分析表新代理分析表.xls特别提醒步骤2:一定要见总经理去到代理商的公司所在地第一眼看什么?步骤3:最要注意的顺序!先谈你能为我做什么?再谈我能为你做什么?步骤4:导入产品.FAB法则:我的培训能为你提高…我的产品能帮你在