销售渠道管理胡娟编著北京工业大学出版社图书在版编目悦陨孕数据穴雪销售渠道管理胡娟编著北京北京工业大学辕援要院出版社袁圆园园源援员金牌营销人丛书穴雪陨杂月晕苑原缘远猿怨原员猿圆愿原怨销胡销售管理玉援援援援域援援援援芋援郁援云苑员猿援猿中国版本图书馆数据核字第号悦陨孕穴圆园园猿雪员园圆远圆愿销售渠道管理胡娟编著元北京工业大学出版社出版发行邮编电话院员园园园圆圆院穴园员园雪远苑猿怨圆猿园愿各地新华书店总经销河北保利达印务有限公司印刷元年月第版年月第次印刷圆园园源员员圆园园源员员开本印张千字愿愿园皂皂伊员圆猿园皂皂猿圆怨郾缘员愿园印数册院员耀远园园园陨杂月晕苑原缘远猿怨原员猿圆愿原怨辕云窑员缘源定价元院圆圆郾园园金牌营销人丛书目录目录第一章什么是销售渠道第一节销售渠道的分类源第二节销售渠道之间的关系员园第三节销售渠道的功能与作用员怨第四节案例圆猿第二章设计与选择销售渠道第一节设计渠道目标与策略实施条件源园第二节设计销售渠道的结构源源第三节销售渠道的设计中要特别注意的问题缘远第四节案例远员第三章选择与评价中间商第一节选择渠道成员苑远第二节评价中间商怨圆1销售渠道管理载陨粤韵杂匀韵哉匝哉阅粤韵郧哉粤晕蕴陨第三节确定中间商的特定工作与考察范围怨远第四节厂家直销尧代理商与经销商的区别怨怨第五节案例员园圆第四章销售渠道的管理策略第一节实施渠道精耕完善终端管理员员远第二节渠道价格政策与渠道成本员圆源第三节管理营销成员员猿怨第四节激励渠道成员员源猿第五节案例员缘员第五章渠道之间的合作与冲突第一节渠道之间的合作与冲突概述员缘怨第二节管理渠道冲突员远猿第三节合理处理厂商关系员苑圆第四节窜货治理员怨怨第五节案例圆圆猿2金牌营销人丛书目录第六章渠道的调整尧变革与创新第一节渠道变革与创新的市场背景圆猿员第二节公司成长与渠道变化圆源员第三节渠道创新圆缘苑第四节在渠道变革与创新中应注意的其他问题圆苑源第五节案例圆苑苑3前言今天袁几乎所有的人都知道技术尧人才对企业的作用曰今天袁越来越多的人开始明白品牌尧形象是企业的财富曰然而袁在今天仅有很少一部分人认识到营销渠道熏也是企业的无形资产遥不同时期袁我国企业的市场运作方式是不同的遥圆园世纪愿园年代企业市场运作靠野胆量冶要要哪个企业能率先做广告袁敢大胆搞促销袁哪个企业的产品就会在一夜之间名扬全国遥于是袁靠广告袁野燕舞冶响遍全国曰靠有奖销售袁傻子瓜子走俏市场遥怨园年代企业的市场运作模式是野炒作冶院公关热尧形象热尧策划热袁炒作的热浪一浪高过一浪遥哪个企业搞个悦陨袁争个标王袁产品就会走俏四方遥于是袁市场演绎了一幕幕的悲喜剧遥因悦陨袁野太阳神冶升起又落下曰因标王袁野爱多冶一直在努力避免破产遥整个八九十年代袁企业一直是在野轰轰烈烈冶地做市场遥站在圆员世纪门口的中国企业袁未来市场运作的方式将会是什么钥当我们在企业中进行调研时袁经常听到厂长或经理有这样的疑惑和抱怨院野我今年各方面都做得不错袁广告也打了很多袁为什么总是不见效益钥寓野去年工厂生产量比前年有大幅增长袁可为什么到年底一算账袁挣到的钱还没有前年多袁到底问题出在哪里钥寓野今年对各地区分部进行调整袁可每个地区分部负责人都说自己那里市场潜力很大袁到底哪个是真的有潜力呢钥寓噎噎这样的困惑与抱怨直接反映出企业在销售渠道管理上的问题遥何谓销售渠道钥销售渠道就是产品或服务从生产者传递到营销商袁再由营销商传递到消费者手中的通道遥通俗来讲袁销售渠道就是以销售为目的建立起来的销售网络遥一个企业是由人尧财尧物尧技术和信息构成的有机体袁从经营运作上说袁企业主要有四个重要环节院采购尧生产尧销售尧储存遥前两个环节直接关系到产品的质量及成本袁后两个环节是企业获得销售收入的真正来源遥从产品的价值链上说袁高效的销售渠道管理是企业实现效益的直接来源遥当您面临如下问题时袁我们的销售渠道研究可为您找到答案遥消费者从哪里购买你的产品钥消费者为什么要去那里而不是其他地方买产品钥你的产品在卖场陈列得如何钥卖场如何看待你的产品及同类产品钥2你的经销商还希望你帮他们做些什么呢钥越来越多的企业营销经理认识到袁由于市场的瞬息万变袁本企业的产品是否能迅速地运送到预定的市场袁呈现在目标消费者面前袁已成为决定营销成败的关键遥因此袁如何发挥渠道在产品营销上的巨大作用袁已日益成为营销工作的重点遥谁拥有了四通八达的营销网络袁谁就等于拥有了决胜市场的控制权遥竞