《销售与客户管理》-《整合方案销售》机会探询单元内容《整合方案销售》的过程拜访前的准备/研究探询《整合方案销售》的过程市场信息：制造行业–NUTONSA《整合方案销售》的过程《整合方案销售》的过程市场信息：制造行业–NUTONSA单元内容机会鉴别–客户信息分析：制造行业–NUTONSA机会鉴别-原则（定律）：好的客户经理的条件1机会鉴别–客户业务流程分析–NUTONSA市场信息：制造行业–NUTONSA智能商务系统:网络、WebportalDatabase目录信息更新系统需求分析、部件组合及报价系统成品显示、修改、建议系统定单系统物流、财务系统需求信息反馈、分析及新产品设计系统境遇知识机会鉴别单元内容制定销售行动计划-当前企业的组织结构–关键角色制定销售行动计划-关键角色–基本原则：制定销售行动计划-关键角色–典型企业的组织结构制定销售行动计划-销售过程–需要得到认可的对象制定销售行动计划-探索机会的形式–例子境遇知识制定销售行动计划-销售的级别能够集成这些知识和技能的公司和销售人员，通常会取得优秀的销售业绩制定销售行动计划–有关销售技能：大客户销售–流程图–关键的概念制定销售行动计划–有关销售技能：大客户销售进程-行动规划图制定销售行动计划-销售技能：关键角色表–通用业务例子没有达到销售目标没有满足增长的目标销售费用增长不能精确的预报销售额客户满意度下降销售队伍的流动率高销售额下降市场份额下降匮乏的公司形象不能吸引新的客户/分销渠道客户的不满增加难于定位新的产品/服务不能快速的使新产品进入市场无力满足各种用户的需求无力提供长期的策略烦于跟随技术高速的变化对业务部门缺乏快速部署、低成本的方案难于将新系统与老系统进行集成运营成本增加无力实现机构之间的信息共享难于管理在IT投入上的回报在公司内部形象匮乏不能应对由于技术的变化而产生的工作量的增长在形成和提供需要的信息方面耗时太长难于管理现有的系统及应用无力洞察潜在的变化、问题提交应用进程太慢无力使用先进技术缺乏熟练的有技能的资源制定销售行动计划-销售技能–基本原则:痛的关联制定销售行动计划-销售技能：痛的关联-例子机会探询总结：机会探询阶段应作些什么？激发兴趣–举例–电话邀约、销售（Coldphonecalls）激发兴趣–其它例子激发兴趣–其它例子–直邮参考故事–举例参考故事–格式第一次会面谈什么？怎么谈？谈多长时间？怎样结束？机会鉴别–客户信息分析：制造行业–NUTONSA机会鉴别–客户信息分析：制造行业–NUTONSA机会鉴别–客户信息分析：制造行业–NUTONSA机会鉴别–客户信息分析：制造行业–NUTONSA机会鉴别–客户业务流程描述–NUTONSA返回返回