顾客拜访计划（一）拜访顾客达到的目的1.建立客情：在拜访客户时要让客户认同我们，认同我们所要推销的特色食品。让顾客能够记得我们，并且初步了解我们的食品的味道、名称、特征、优点等。2.收集客户的信息：了解客户的购买需求，要了解客户的对食品的哪些方面感兴趣（味道、安全、品牌等等）；了解客户的购买能力，要了解年龄、消费水平、每月在零食上的消费比重等。同时也了解些客户的兴趣爱好，性格特征，以便对客户的深入了解，扩大我们交谈范围。3.指导客户：在我们销售的这些特色产品，对于有些客户是感兴趣的但不太了解，我们就要指导客户，充分利用我们对产品的了解，让客户知道产品利益；对于一些不太感兴趣的客户，就尽量从味觉、视觉、嗅觉方面进行刺激，以博得好感，如果仍然没有兴趣，就不再把时间浪费在他们身上了。4.销售产品：这是我们拜访客户的主要任务。5.客户维护：提前约好去拜访客户，争取洽谈成功，或下次约谈。（二）约见对象经过调查，在国产零食和进口零食价格差不多的前提下，约72%的同学会选择进口的。可见进口零食较之国产零食要更加吸引大学生这一消费群体。另外学生购买进口零食除了用于食用之外，还有将包装制作精美的进口零食作为礼品的特殊消费目的。再者，大学生有着强烈的好奇心，追求时尚、个性，而进口产品刚好能满足以上需求。并且我们进的产品价格中等偏低，是大众消费的起的产品。因此，我们进的零食很能吸引大学生。主要客户（A级客户）为：经常宅在宿舍里玩电脑、玩手机、睡觉、看书的宅女，她们爱好吃，是典型的吃货，并且也追求时尚，月生活费在500-1000，她们在消费零食时，厌倦了学校小卖部口味单一的零食，更倾向于质优、精巧、美味的进口零食，并且具有购买需求、购买能力和决策权。B级客户为：虽然男生在零食方面不太感兴趣，可是，在一些类似情人节、圣诞节或者是朋友生日、情侣的纪念日时，男生都需要送礼物给对方，这时进口零食店的包装精美的零食也可能成为他们的选择。（三）约谈的事由1.以在宿舍无聊看电影为话题，展开对零食的兴趣，进一步进入到对进口零食的谈论方面。2.从最近的热点话题入手，开始谈论关于吃的话题。（四）约谈的基本内容和形式1.基本内容：如果是熟人，那么我们就先聊天，东扯西扯到“吃”的话题，从而进入对产品的介绍，吊起她的兴趣，约谈见面的时间和地点。如果是陌生人，那么首先要介绍自己，让对方认可自己，激起对产品的兴趣，约谈见面的时间和地点。2.形式：电话、QQ、E-Mail（五）约谈的时间地点安排1.时间初步预定在下午五六点和晚上八九点，因为在这个时候同学们基本上都没有事情，而且这时候都在饭前，在饿的时候谈论吃的，会比较有效果。2.地点：初步定在宿舍，具体根据同学方便而定，比如我们可以去逛街，到屈臣氏或其他超市看见有卖进口零食，告诉她这个很好吃，而且我们宿舍有卖，并且比这个还便宜哦。（六）客户拜访路线设计1.首先拜访A级客户，她们大多数喜欢待在宿舍里，或者是没事在外面找吃的，所以这些人好找，到宿舍就可以了。例如：这些同学编号为02、04、06、072.其次拜访B级客户，他们经常与女朋友腻歪在一起，或者宅在宿舍，所以找到女朋友也就找到他们，或者上网也能联系到。对于前者我们可以从女朋友入手。或者大家晚上一起在外面散步也行。（七）拜访次数初步设计6.5日晚上电话预约，约到6.6日（明天）下午或晚上见面；6.6日对电话预约成功的同学进行第一次拜访，每人一次，晚上对已购买产品的同学用电话或QQ进行回访，了解他们的评价及意见，并问其是否再次订购及时间，晚上在约见一些同学；6.7日对前一天有需求的同学进行再次拜访，并拜访新的同学；6.8日如同6.7日的设计。（八）拜访资料和工具1.资料基本情况，购买习惯，需求内容，联系方式等编号姓名系别性别年龄联系方式购买习惯购买需求01谢建楠土木系男2118739951230经常给女朋友买小吃好吃可口02帅青外语系女2315226026559经常去三毛购买美味03刘卓恒机电系男2215837196468经常给女朋友买小吃好吃04吴丽外语系女2215226061164周六周日三毛买价格实惠05高远深土木系男2318739946418周六周日大商买美味可口06王苗管理系女2315993376817随时随地学校买香脆07林琳管理系女2315226052588学校外商店买够味2.推销品，产品资料，图片资料，信息记录工具等（九）打电话约见户（附件一）（十）推销洽谈的方案1.推销洽谈的目的让客户认可我们，认可我们的产品。对我们的产品感兴趣，有意购买我们的产品。推销我们的产品。2.推销洽谈的任务从洽谈中了解客户的购买需求、购买特征、购买习惯等，进一步补充和了解客户的基本资料，如消费水平，购买能力，购