会计学一、目标(mùbiāo)市场：医疗机构时间数据(shùjù)来源：卫生部第三终端：城市社区卫生服务中心、服务站；农村(nóngcūn)的乡镇卫生院、村卫生室、诊所等。保守估算，2008的第三终端市场约为704亿元，2009年约1000亿元。2008年，我国的药店总数为36.56家，比2007年同期增长(zēngzhǎng)了5.99%。2009年我国有38.84万家零售药店（连锁店13.58，单店25.26家），比2008年增加22815家，增长(zēngzhǎng)6.23%。农村药品零售市场达到(dádào)14%。由于新农合的实施，2008年，参合率达到(dádào)91.5%，农村人口在医疗机构就诊的补偿水平提高，农村药品零售市场增幅低于城市，为13.58%。预计农村零售药店的增速将进一步放缓，份额进一步缩小。2008年，我国药店每店服务人数(rénshù)3694人，国际的水平是每店服务人数(rénshù)在6000人左右。在监测(jiāncè)的27大城市中成都药店密度最高2814人/店，南宁药店密度最低8528人/店。药品零售市场规模(guīmó)扩大，但增速放缓2009年三大药品(yàopǐn)终端格局二、产品(chǎnpǐn)策略1、全线全面型：指企业着眼于所有细分市场，提供其所需要的一切产品。2、市场专业型：指企业向某个专业市场提供其所需要的各种产品。3、产品线专业型：指企业专注于经营某一类产品，并将其推销给各类顾客的策略。4、特别专业型：指企业凭借其特殊的条件(tiáojiàn)，排斥竞争者，独霸市场的组合策略。三、定价(dìngjià)策略毛利率（%）费用率（%）利润率（%）一、药品定价依据（一）构成药品价格(jiàgé)的因素，通常由以下四部分构成1.购进成本2.流通费用（转移过程）3.国家税金4.利润四个因素是互相联系和制约的，其中任何一个因素发生变化都会引起价格(jiàgé)的变化。（二）影响药品价格高低(gāodī)的因素二、药品定价(dìngjià)的方法三、药品定价策略（一）药品组合定价：销售多种药品时，企业应着眼于整个药品组合利润实现最大化1.药品分组定价：同类药品分为不同的组，每组药品制定统一的价格。特效药--高定价策略，常用药--低定价策略。2.互补药品定价：适用(shìyòng)于必须和主要药品一起使用的药品。主要药品--低定价，互补药品--高定价。1.撇脂定价策略：新产品(chǎnpǐn)上市初期，把产品(chǎnpǐn)的价格定得很高，短期内获得最大利润。2、渗透定价策略：企业将其新产品(chǎnpǐn)价格定得较低，吸引消费者，提高市场占有率。（三）折扣定价策略折扣定价策略是经营者为扩大药品销路(xiāolù)，对购买一定数量或金额的购买者给予一定的价格优待（价格折扣）。主要有以下几种形式：1.数量折扣：给大量购买的客户的一种价格折扣优惠。2、现金折扣：实际上并不仅仅是指收现金，而是在期限内付清货款（不论是现金还是支票）就给予一定的折扣。（三）折扣定价策略3、交易折扣（功能性折扣）：是企业按各类中间商在商品流通的中间环节的不同(bùtónɡ)功能给予不同(bùtónɡ)的折扣。4、直接降价（一）分销渠道选择(xuǎnzé)的原则1、布局合理、方便顾客2、与企业营销协调一致3、保证流通的不间断性，时效性4、有利于发挥企业优势。（二）分销渠道的选择(xuǎnzé)依据2、市场特点顾客比较分散----长而宽的渠道顾客集中或有区域消费特性(tèxìng)----短渠道需求旺盛时----拓宽分销渠道市场萧条时----收缩分销渠道3、企业特点企业的规模大，声誉高----较短的分销渠道或自建销售机构。企业规模小，品牌的知名度低----依赖中间商的分销能力来销售商品(shāngpǐn)。企业的营销经验和能力强----较短的分销渠道。反之，则应依靠中间商来销售。4、相关政策、法律法规药品的分销渠道还受国家(guójiā)或地方的相关政策、法律法规限制。如：精神类药品，其分销渠道有明确的规定和限制。（三）分销渠道选择的步骤1、确定分销渠道的长度和分销商的级次企业首先应确定分销渠道的类型，是直接、间接、长、短渠道，如果是长渠道还应明确分几级分销。2、确定分销渠道的宽度企业在确定长度后，应确定分销渠道的宽度，即同级(tónɡjí)中间商数目的多少，根据具体情况可考虑选择密集分销、独家分销等形式。（四）分销渠道的管理激励、扶持(fúchí)、检查、调整企业的分销渠道在经过一段时间的运作后，往往需要加以修改和调整。原因主要有消费者购买(gòu