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《现代推销技术》教学大纲编写者:王宁《现代推销技术》教学大纲编写者:王宁适用专业:市场营销专业、电子商务专业教学学时:总学时54参考书目:教材:《现代推销技术》主编钟立群电子工业出版社2005年8月出版教学参考书:《推销实战技巧》王孝明经济管理出版社2003《推销员素质训练课程》蒙坪,邹静西南交通大学出版社2004《推销技巧》徐育斐中国商业出版社2003一、编写说明(一)本课程的任务通过本课程的教学,使学生能够掌握推销的基本技能和技巧,了解推销实务的基本理论,为其进一步学习其他市场营销类课程打下良好的基础。教学中应注意对学生基础技能培养,符合大专应用型人才的培养目标。(二)应达到的要求为了使我们的毕业生适应新的经济形势,增强自己的竞争实力,拓宽择业的方向,适应上岗、转岗的需要,要求企业管理、市场营销、贸易等专业的学生必须成为既有专业知识又有经济头脑,既懂经营和管理又懂销售业务的应用型、复合型人才。市场营销理论指出,若把市场营销比做“冰山”,推销就是“冰山”的尖端,尤其在市场经济快速发展的今天,产品或劳务的销路如何,是企业生死攸关的重大问题。推销活动主要由推销人员完成,推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础,所以开设这门课程势在必行,这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面。(三)编写原则“推销策略与技巧”是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程,这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧,并涉及推销观念、推销方式、消费心理、推销礼仪、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识,它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助。(四)执行大纲应注意的问题和对教学方法的建议1.在教学中以大纲为准2.在教学中遇到实际情况大纲可以作出相应的调整二、课时计划课时数分配章节第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章推销概述推销人员的职责、素质与能力推销理论与推销模式寻找与识别顾客推销接近推销洽谈处理顾客异议成交与售后服务推销管理教学内容授课学时6466468842实训学时666646884小计合计52254三、教学内容第一章推销概述(一)教学目的与要求:1、理解推销的含义、三要素2、掌握推销的特点与功能3、掌握推销的基本原则(二)教学内容:1、推销的概念和功能2、现代推销学的产生和发展3、推销原则(三)重点与难点:1、重点:现代推销学的产生和发展2、难点:推销原则(四)思考题:1、推销的特点2、商品推销有哪些功能?第二章推销人员的职责、第二章推销人员的职责、素质与能力(一)教学目的与要求:1、理解推销人员的职责2、掌握推销人员具备的素质3、掌握推销人员的基本礼仪(二)教学内容:1、推销人员的职责2、推销人员的职业素质3、推销人员的职业能力4、推销人员的基本礼仪(三)重点与难点:1、重点:推销人员的职业素质2、难点:推销人员的职业能力(四)实训练习:分组进行礼仪训练第三章推销理论与推销模式(一)教学目的与要求:1、了解推销人员方格理论和顾客方格理论2、掌握不同顾客的推销模式(二)教学内容:1、推销方格理论2、推销模式(三)重点与难点:1、重点:推销方格理论2、难点:推销方格理论(四)思考题:在推销活动中,推销人员有哪几种典型态度?第四章寻找与识别顾客(一)教学目的与要求:1、了解准顾客的含义及类型2、掌握寻找准顾客的方法3、掌握顾客资格审查的内容(二)教学内容:1、寻找顾客2、寻找顾客的方法3、顾客资格审查(三)重点与难点:1、重点:寻找顾客的方法2、难点:顾客资格审查(四)思考题:1、如何对顾客支付能力进行审查?2、顾客需求审查的目的第五章推销接近(一)教学目的与要求:1、了解接近顾客前的准备工作2、掌握约见顾客的方式与技巧3、掌握接近顾客的方法与策略(二)教学内容:1、推销约见前的准备工作2、约见顾客的内容与方法3、接近顾客的目的与方法(三)重点与难点:1、重点:约见顾客的内容与方法2、难点:接近顾客的目的与方法(四)思考题:评价一下推销细节第六章推销洽谈(一)教学目的与要求:1、了解推销洽谈的概念2、掌握推销洽谈的步骤3、掌握推销洽谈的方法(二)教学内容:1、推销洽谈的目标与内容2、推销洽谈的原则与步骤3、推销洽谈的方法4、推销洽谈的技巧(三)重点与难点:1、重点:推销洽谈的原则与步骤2、难点:推销洽谈的技巧(四)思考题:1、推销洽谈的策略有哪些?2、推销洽谈的技巧有几种?请任选一种加以说明。第七章处理顾客异议(一)教学目的与要求:1、了解顾客异议的类型2、掌握处理顾客异议的原则3、掌握处理常见顾客异议的方法(二)教学内容:1、顾客异议的类型与成因2、处理顾客异议的原则