PAGE\*MERGEFORMAT12东南大学成贤学院现代推销理论与技巧课程论文题目:房地产人员推销的策略及技巧所属系专业学号姓名PAGE\*MERGEFORMATI房地产人员推销的策略及技巧摘要推销(Promotesales)，泛称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。推销是一个古老的名词，是人们所熟悉的一种社会现象，它是伴随着商品交换的产生而产生，伴随着商品交换的发展而发展的。它是现代企业经营活动中的一个重要环节，渗透在人们的日常生活之中。推销就其本质而言，是人人都在做的事情。人类要生存，就要交流，而正是在交流中彼此展示着自身存在的价值。世界首席保险推销员齐藤竹之助在几十年的实践中总结出的经验，是"无论干什么都是一种自我显示，也就是一种自我推销"。关键词：房地产营销；销售技巧；销售策略PAGE\*MERGEFORMATII目录TOC\o"1-3"\h\uHYPERLINK\l_Toc1820摘要PAGEREF_Toc1820IHYPERLINK\l_Toc9336第一章绪论PAGEREF_Toc93361HYPERLINK\l_Toc326811.1推销的含义PAGEREF_Toc326811HYPERLINK\l_Toc42821.2推销的要素PAGEREF_Toc42821HYPERLINK\l_Toc781.2.1推销人员PAGEREF_Toc781HYPERLINK\l_Toc269251.3推销的功能PAGEREF_Toc269252HYPERLINK\l_Toc266081.3.1销售商品PAGEREF_Toc266082HYPERLINK\l_Toc243071.3.2传递商品信息PAGEREF_Toc243072HYPERLINK\l_Toc4361.3.4反馈市场信息PAGEREF_Toc4363HYPERLINK\l_Toc7428第二章推销人员的素质PAGEREF_Toc74284HYPERLINK\l_Toc121742.1组织创新能力PAGEREF_Toc121744HYPERLINK\l_Toc156012.2为用户服务的热心PAGEREF_Toc156014HYPERLINK\l_Toc118902.3专业技术能力PAGEREF_Toc118904HYPERLINK\l_Toc4836第三章推销人员的问题及解决PAGEREF_Toc48366HYPERLINK\l_Toc268453.1产品介绍不详实PAGEREF_Toc268456HYPERLINK\l_Toc47263.2任意答应客户要求PAGEREF_Toc47266HYPERLINK\l_Toc130053.3未做做客户追踪PAGEREF_Toc130056HYPERLINK\l_Toc233753.4不善运用现场道具PAGEREF_Toc233757HYPERLINK\l_Toc25193第四章推销人员的技能PAGEREF_Toc251938HYPERLINK\l_Toc132274.1搜集信息的能力PAGEREF_Toc132278HYPERLINK\l_Toc48324.2与客户沟通的能力PAGEREF_Toc48329HYPERLINK\l_Toc103064.3推销拉引的能力PAGEREF_Toc103069HYPERLINK\l_Toc2890参考文献（References）PAGEREF_Toc289011PAGE\*MERGEFORMAT12第一章绪论1.1推销的含义1．商品推销是一个复杂的行为过程传统的观念认为推销就是一种说服顾客购买的行为。这种观念导致了在推销过程中过分强调推销行为本身，推销者一味地将自己的推销意志强加给顾客，而不研究顾客对推销行为的反应，只顾及己方利益的实现，而忽略了顾客需求的满足，这种把推销理解为单纯说服行为的观点，是