编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页共NUMPAGES8页第PAGE\*MERGEFORMAT8页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT8页《商务谈判实务》第五周（2011-03-29）授课题目（章节或主题）：第三章：商务谈判前的准备谈判人员准备谈判所需的知识的积累和信息的收集拟定谈判方案物质条件的准备教学目的与要求：通过本章的学习，达到以下目标：清楚在谈判开始前如何做好各项准备工作；把握住谈判各个阶段的准备环节；正确认识己方和对手的实力，把握住谈判的主动性；掌握谈判时间、地点、议程的选择原则。教学重点：谈判是一种复杂的综合性的活动,其准备工作也是内容庞杂、范围广泛的,这里我们着重从人员、信息收集、计划、物质条件四个方面介绍准备工作的基本内容。谈判小组成员应由几个人组成，没有统一的规定，但谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过四个人最为理想。谈判人员可由与交易内容有关的部门选派，即主管部门人员、企业人员、专业技术人员以及翻译、律师等。谈判组既然是由两个以上人员构成，就存在一个人员之间相互协调、配合的问题。同时，由于谈判组人员选配是根据谈判内容需要确定的，人员相互之间可能并不熟悉、了解，这样，就加大了小组成员之间相互配合与支持的难度。我们认为，小组成员间的相互配合主要表现在两个方面：即谈判小组领导人与其成员的配合；谈判组成员间的相互配合。谈判组领导人的作用：什么样的人才是谈判小组领导的最佳人选？对于这个问题，答案不一致．最重要的衡量标准是人的能力。对领导者的要求并不是要他什么都懂，什么都会，而是看他能否很好地发挥其他人员的能力、作用，能否在谈判中恰如其分地调动和使用各类人员。高明决策者能充分调动谈判人员的积极性、主动性、创造性，使谈判的绝路逢生，而低能的决策者会压抑谈判人员积极性、主动性的发挥，使谈判功亏一篑。谈判组领导人能力主要是：有坚定的自信心、有较强的决策能力、观察判断能力、组织协调能力、应变能力、表达能力等．具有这些方面的能力，小组领导人就能有效地发挥其作用，使谈判小组成为一个团结一心的坚强集体。谈判组领导人的领导风格也很重要。谈判组应该高效率地协同工作，但它的效率则取决于小组成员是否适应在某种领导风格下工作。例如，谈判组成员所在企业是权力集中型的领导风格，所有的信息都汇集给企业经理，然后由他做出一切决策。如果谈判领导人也具有相应的风格，双方就会配合得很好．领导在谈判中起决定作用，其余成员就形势做出分析，提出建议由他决定是否采纳。相反，如果领导人的风格是权力分散型的，那么他在谈判过程中，则会起协调沟通作用，有效地调动小组成员积极性，发挥每个成员的能力与智慧。谈判组成员间的相互配合：谈判组成员间的相互配合、相互支持有多种形式．比如，当需要发言人介绍我方谈判意图、情况时，其他人员为发言者提供资料、数据等．这里我们主要就谈判人员在谈判场合的表现，如介绍、插话、表情、动作等，说明谈判组成员间的相互配合与默契。谈判所需知识的积累和信息的搜集：了解政府的方针、政策、法律及民俗：了解党和政府的有关方针、政策，以及与此相适应的各种措施、规定，以保证交易的内容、方式符合政府的有关规定，保证合同协议的有效性、合法性。掌握市场行情：包括市场同类商品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力；经营状况；市场占有率；市场价格变动比例趋势；有关产品的零配件供应；以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。摸清对方情况：案头调查法：商品目录、报价单、企业情况简介、产品说明书等。企业生产经营所有产品的一览表、小册子。谈判人员应首先把这些资料收集、整理起来，进行分析研究。直接调查法：即由谈判人员通过直接、间接地接触获取有关情况和资料的方法。谈判人员可以向本企业那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接与对方联系，而对较重要的谈判，双方则可能安排非正式的初步洽商。这种预备性接触好处很多，不仅可以使我们有机会正面观察对方的意图以及立场、态度，而且也可以使对方对我们的诚意、观点有所了解，以此促进双方在平等互利、互谅互让的基础上通力合作。购买法：当交易规模、数量较大时，可考虑采取先小批量购买的方式直接了解对方产品情况。在收集、掌握对方资料的基础上，要对谈判对方进行认真的分析与研究，以便进一步明确谈判对手的意图、目的，从而推测出双方在哪些方面能够取得一致意见，在哪些方面可能出现问题、分歧，会谈会有怎样的成果，据此制定调整谈判方针、策略，使目标制定更加切合实际。拟定谈判方案：选择谈判对手：如果没有可能或不必要与对方建立长期的贸易关系．其战略战术应有所变化，至少在谈判中不能给对方